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??进退有度，留心为自己多创造一些出路

过度理由效应——不给出足够的外部理由可助你达成所愿

心理学上有一种现象：人们总是为自己的行为寻找原因，以力图使自己和别人的行为看起来合理，并且一旦找到看似合理的外部原因，就很少能够继续深思下去，这就是过度理由效应。

生活中我们也常常有这样的体验：父母给儿女或者妻子给丈夫买了一件衣服，谁都不会感觉奇怪，因为他们是最亲密的人；然而如果儿媳给自己的公婆或者女婿给岳父岳母送了一件小礼物，长辈们则会感激涕零，因为他们认为你本来不必这样做，可这样做了一定是因为“你想讨得他们的欢心，得到他们的认可”，自然会和你的关系更加亲密。如果陌生人给了你一个小小的 助，你立刻会感激这个“乐于助人”的好心人。

心理学家们也通过实验证明了这一点：德西和助手们以一些大学生为被试者，请他们分别单独解决诱人的测量智力的问题。实验分为三个阶段，第一个阶段对被试者都不予奖励，结果发现人们都对解题有很高的兴致；第二个阶段，被试者分为两组，a组不给报酬，b组每解决一个问题给1美元的报酬，结果发现a组仍在继续解题，而b组在获得报酬时解题十分努力，失去报酬的时间则明显失去解题的兴趣；第三个阶段，被试者想做什么就做什么，结果发现a组所有大学生还在继续解题，而b组则完全失去了兴趣。

这个实验说明，人们为了使自己的行为看起来合理，常常要给自己的行为寻找原因，不管这个原因是否差强人意。在做事时，不妨利用这一点，可以有效 助你让人们的行为按照你的意愿来实施。

当你想别人的某种行为继续下去的时候，就不要给他找任何外部理由，让他纯粹因为自己的兴趣爱好、自娱自乐地做下去。比如，孩子喜欢弹琴、画画或者做家务，如果你因此而用金钱或者其他手段来奖励他，那么当你忘了施用这种手段的时候，孩子做事的热情就会消减。同样，如果你为了保持别人热情高涨地为你做事，而用薪酬或额外的奖金来奖励对方的时候，暂时的确有效，但时间长了，这种奖励就会成为“过度理由”，效果反而不如从前。单纯的物质刺激很难使人保持持续的热情，想要激发其内在动力不妨使用一些精神上的激励，激发其内在动力。

当你想制止某人的某种行为时，不妨给他找一个明显的外在理由，即使非常差强人意也无所谓，然后再把这种奖励撤去，对方自然就不会再去持续这种行为。

有这样一个故事，一个农场主盖了一座庄园，请人们来参观，但很多人都踩踏在草坪上，以至于将草坪践踏得不像样子。于是，农场主写上“禁止踩踏草坪”等牌子但都无效，草坪依然被人们弄得东倒西歪。管家则想了一个办法，他让主人请踩踏草坪的人吃了一顿大餐，结果这件事传扬开来，无数人都享受了几次美餐。后来，主人只是微笑着站在门口，再也不用大餐招待众人了，于是人们失去了拜访的乐趣，农场主又获得了自己的宁静。

当你看到某种显而易见的外部理由并不成立甚至是一种无稽之谈时，不要太快地嗤之以鼻，而要耐下心来寻找真正的内部原因，往往能够 你获得事实真相，更有利于解决事情。比如，一个客户给通用汽车公司打电话抱怨自己的车子对香草冰激凌过敏，只要每次他买的是香草冰激凌，车子就不能发动，而如果是其他口味，车子就会很顺利发动，要求公司 其“想想办法”。

面对这种奇谈怪论，人们往往会嗤之以鼻，暗示对方是感觉的原因，不过通用汽车公司却没有这样做，而是派出自己的工程师去查找原因。结果发现，因为人们喜欢吃香草冰激凌，所以这个口味的往往单独放在一个冰柜中并放在商店的前端，所以，买此口味的冰激凌用的时间要缩短很多，而买其他口味则要浪费很多时间。问题就出现在多浪费的几分钟上，这段时间可以让汽车的蒸汽锁有足够的时间散热，就能很快重新启动。找到了原因，工程师就向总部报告了这件事情，后来通用汽车公司研究出一种散热更快的蒸汽锁，从而解决了问题，通用的汽车也更加受欢迎了。

心理应用：

1．要想达成愿望，就不要为人们的行为寻找物质或外在刺激的理由。

2．想要禁止一件事，就为人们的行为寻找或制造一个理由，然后把理由撤掉，人们自然就不做了。



踢猫效应——别被坏情绪传染，保留一些理智

有这样一个故事：某公司董事长早上看报看得太入迷以致忘了时间，为避免迟到，他超速驾驶了，被警察开了罚单，最后还是误了时间。这位董事长愤怒之极，于是将销售经理叫到办公室训斥一番。销售经理挨训之后，气急败坏地将秘书叫到自己的办公室并对他挑剔一番。秘书无缘无故被人挑剔，自然一肚子气，就故意找接线员的茬。接线员无可奈何回到家，对着自己的儿子大发雷霆。儿子莫名其妙地被父亲痛斥也很恼火，便将自己家里的猫狠狠地踢了一脚。

这就是人与人之间的“泄愤连锁反应”，这是因为一个人心情不好时，潜意识会驱使他选择下属或无法还击的弱者发泄，所以人的不满情绪和糟糕心情一般会沿着等级强弱组成的关系依次传递，由金字塔的顶端一直扩散到最底层。

人的情绪是会传播的，因此一定要学会控制自己的脾气，保持情绪稳定、头脑清醒，才能给自己和对方都留出一定的天地。在生活中我们常常可以看到，一个人会因为批评或者某些烦心事而心存怨气，这些怨气往往以对别人发怒的形式散出来，从而引起别人的怨气，反而容易激发更多矛盾。

即使人际关系日后能够弥补，但造成的伤害却不可能一时间平复，人际关系受到的损伤也会永远存在，虽然向弱者发泄会将这种危害降得低一点，但谁又保证那个“弱者”以后一定不会和你成为平级或者对手呢，而他受到的“怨气”又怎能保证不会变成“报复”的理由呢？再者，胡乱发脾气还会给工作带来混乱，负面情绪会影响工作的效率，使得“士气低迷”，最终导致工作受阻。

三国时，张飞脾气非常暴躁，他在阆中镇守时，听说二哥关羽被害，旦夕号泣，血泪衣襟，并喝得酩酊大醉。酒醉后，怒气更大，帐上帐下只要有过失士兵就鞭打他们，以至于多有被鞭打至死的，并下令军中，限三日内制办白旗白甲，三军挂孝伐吴，但属下张达、范疆禀告一时无法完成，张飞鞭打了二人，并威胁完不成就将二人斩首。张飞这天夜里又喝得大醉，卧在帐中。范、张二人探知消息，初更时分，各怀利刀密入帐中，就把张飞给杀了。

一员勇猛大将只因为不能控制情绪，随意迁怒他人，就被手下杀害，可见负面情绪随意发泄的严重性。只有保留一定的清醒，用宽容的态度对待他人，不随意发泄脾气才能保住自己的权威和风度，众人才可能心悦诚服。

每个人都会遇到压力，都会有不高兴的时候，这种情绪随意发泄出去容易造成严重后果，憋在心里又容易使自己身心受到伤害，怎样才能保持心理的平衡状态呢？

其一，要学会“制怒”。面对突发事件要控制住自己的情绪，厌烦、压抑、忧伤、愤怒等消极情绪会造成紧张甚至是充满敌意的气氛。即使你没有迁怒、打骂他人，他人也会因为你脸上的怒气或者面无表情的脸而产生惧意，而这样的坏情绪会直接影响周围人的情绪。所以，当情绪变坏时，一定要让自己冷静下来再去面对他人。将脾气控制在一定范围内，先处理好自己的心态，再去处理事情，长期坚持下来，就能够控制自己的怒气，做到自己的情绪不影响他人。

其二，学会正确的发泄，而不要随意迁怒他人。怒气长期憋在心里，对自己的身体和心理健康都是有害的，因此一定要学会正确发泄或疏导自己的不良情绪。可以将自己心中的愤懑和不平向关系亲密的人倾诉，得到他们的安慰，或者仅仅是倾诉也能够消除你的怒气；向使自己愤怒的人说明你的不满，并谈出自己的意见，往往可以使矛盾解除；用恰当的方式发泄自己的不满，比如打拳泄愤等，都可以将怒气发泄出去。

心理应用：

1．愤怒时千万不可乱发脾气迁怒他人，可以暂时回避使你愤怒的环境，避免刺激。

2．发怒前一定要尽量使自己冷静下来，再决定怎样做。

3．找到合适的发泄渠道，才能保持心态平和。



以退为进——当对方放松下来你反而能够掌握优势

兵法上有一条“后发制人”意为等对方先动手，再抓住有利时机反击，制服对方。在看不清形势或者彼此之间对峙过于紧张、己方占据弱势的时候，运用它，反而可以给我们带来先机。

拳头退回去是为了更好的出击，生活中我们也往往可以看到这样的事例，长跑当中，人们往往保存实力，直到临近终点时，再加以冲刺，刚刚位于第二、第三者反而成为冠军；尺蠖在爬行之前，总是先屈起身体，然后再求伸展；谈判之前，总是先叙旧情，等到对方心理松弛下来了、气氛融洽了，再锱铢必较地讨价还价，反而能够争得更大的利益，这就是多维的“以退为进”之道。

历史上有很多战争都是善用以退为进的，总是首先避开对方的锐气，当他们心理放松时再加以进攻，往往就能取胜。在《左传·庄公十年》中记载了一段《曹刿论战》的故事，鲁庄公十年春，齐国军队来攻打鲁国，鲁庄公准备应战，曹刿求见，并参与了作战。鲁齐军队在长勺作战，庄公开始打算命人击鼓进军，曹刿不答应，并仔细听着齐国的军队敲鼓，直到对方敲了三次鼓才说“可以进攻了”，后来果然大胜。庄公问他这样做的原因，曹刿回答道“一次击鼓是为了振作士气，勇士可以出击，这时出战就是硬碰硬，弱国容易吃亏；二次击鼓士兵的勇气就低落了；三次击鼓对方的勇气就消失了，这时迎敌，他们的勇气消失、我方士气正旺，才能毫不费力地大胜。”

这就是进退之道，打好时间差，等到对方心理放松、疲惫的时候，再加以进攻，反而能占上风。人们往往急于解决事情，于是总遵守着“先发制人，后发制于人”的原则，总是迫不及待利用对方没有准备好的时候，迎头猛击，以期望一举成功。这是在对方对形势不了解或者没有准备好的时候才能运用的战略。

事实上，相对的双方很少互不了解或者没准备好。在现代这个资讯发达的时代，任何事情都能够在几个小时甚至几分钟内了解清楚，准备好。谈判双方的实力都是对等的，能够拼的也就是谁的心理素质更好，谁更有耐心，所以更要讲究“以退为进，后发制人”。

曾有这样一个商战故事，某公司老板突然病逝，其女儿a接管事务。有些客户便开始出现了轻视之心，要求将原料的价格提高，这样就提高了a的成本，而且其他供货商肯定也会群起效法。a本来是不想答应的，但通过协商之后发现不可能，因为合作合同还在期限之内，对方又是长期供货商，于是就先答应了下来。后来，她分析发现，对方的供货能力似乎不足，于是要求加紧供货进度，必须保证进度和质量地进行供货。

对方看她已经答应了提高价格的条件，以为她年轻软弱，便一口答应，后来果然在进度和质量上都出现了问题。a一口气将对方告上法庭，并解除了原来的合同，其他供货商看a如此强势，再也不敢轻视她。

正是她之前的“示弱”“退让”让对方有了轻视之心，才能顺利让她有杀鸡儆猴的机会。真正的聪明并不是一味强势、咄咄逼人，而是在自己弱势的时候适当退一步。因为退让可以降低他人的警惕之心，就可以让自己获得更多的时间和余地与对方周旋。

人们常说“老虎也有打盹的时候”，只有趁对方放松的时候出手才有必胜的把握。一个人想要成功，就必须要精通进退之术。不要在对方风头正盛的时候挫其风头，而要在他喘息之际进攻，尤其当双方的实力有巨大悬殊的时候更应如此，首先避其锋锐，才有可能得到反击的机会。

心理应用：

1．不要在第一时间与他人针锋相对，不要在他人全神戒备的时候做事，否则效果甚微。

2．无论做事还是与人交往，一定要趁对方放松的时候趁虚而入，才能达到最好的效果。

3．要学会示弱和后退，这样才能海阔天空，为自己争取更大的反击空间。



蓝斯登原则——没看清出路之前，别盲目跳进去

美国管理学家曾提出蓝斯登原则，即往上爬的时候一定要保持梯子的整洁，否则下来时你可能摔倒。这就是提醒人们，一定要看得长远，既要向前看，不做后悔之事，又要向后看，为别人留好后路，也就是为自己留好后路，保持进退有度，不做于事无补的仇恨之举，最终达到成功。

如果一定会有后退的话，一定要在前进之前就为自己留好退路；如果要前进的话，一定要在之前就铺好前进的道路，才能够使自己不会进退维谷。人生一定会有顺境和逆境，处在顺境之中千万不可得意忘形，就算为以后身处泥潭之时有人能够拉你一把，也要为自己结交几个信得过的朋友。

在《史记·秦本纪》中记载了这样一个故事，秦穆公丢了一匹马，派人去追查寻找，结果发现原来被岐山之下的乡里人捉到吃掉了。官吏抓到那些吃马人，准备严惩，秦穆公不忍心，于是劝道“君子不因为牲畜而伤害人。我听说吃良马肉不喝酒会伤害人。”于是，秦穆公赐酒请他们喝，并赦免了这些人。不久后，秦国与晋国大战，秦穆公被晋军包围，面临生命危险。岐山的乡人听说了，拿起武器，飞驰着冲向晋军，“皆推锋争死，以报食马之德”，不仅使秦穆公得以逃脱，还活捉了晋君，最终使得秦穆公成就了春秋霸业。

为已经失去的东西迁怒他人，是最不明智的举动；为愤怒怨恨报复他人，就会失去自己的退路，为自己的前路设置障碍。良马被杀，秦穆公虽然愤怒，但却没有丧失理智，因为知道良马已经被吃，惩罚那些乡民也于事无补，反而可能激起民愤，只好宽恕他们，并赐美酒让他们在愧疚之余感恩戴德，才最终得到了回报。

人们常说“好人有好报”，谁都不可能知道最终谁会救你于危难之中，只有平时多做好事，广积善缘，才能在关键时刻有人 。那些得意之时飞扬跋扈，不把他人看在眼里，到处得罪人的人，难免最终会被人落井下石。

得意之时不忘形，失意之时才能不落魄。为人宽厚，不骄不躁，宠辱不惊，才能在进路、退路上都平顺。大概是人们对得意的人都有一份嫉妒吧，如果他本人懂得低调，还能够让人们产生敬佩之情。得意而不知收敛，不懂得谦虚，狂妄自大，任性而为，别人就会因为这种狂妄而更加嫉恨、敌视他，日后遇到危难，自然没有援手。

唐太宗时期，杨贵妃的哥哥杨国忠飞扬跋扈，不但身任宰相，还身兼40余职，朝中很多官员都是任由他提拔、拉拢的。他出行时，每每持剑南节度使的旌节（皇帝授予特使的权力象征）在前面耀武扬威，甚至还和李林甫一唱一和陷害太子李亨，在京师另设立推院，屡兴大狱，株连太子的党羽数百家。这种态度引起了很多朝臣的不满。

安史之乱初期，玄宗逃往四川，走到马嵬坡时，太子李亨、李辅国和陈玄礼认为，除去杨国忠的时机已成熟，于是由陈玄礼出面对将士进行煽动，说这场叛乱全是由杨国忠引起的，杀了杨国忠就可止息叛乱。愤怒的士兵们立即将他包围起来，大喊：“杨国忠与吐蕃谋反！”一箭射中了他的马鞍。杨国忠逃进西门内，军士们蜂拥而入，将其乱刀砍死。可想而知，如果平时杨国忠没有那么飞扬跋扈，恃宠而骄，不给自己留后路，士兵们怎么会轻易被煽动并杀死他呢？

曾国藩在持家教子方面有他自己的主张，他认为自己在外面有权势，家中子弟最容易“流于骄，流于佚”，并认为“福不可享尽，有势不可使尽”。因为富豪之家，即使没有人骄奢淫逸、飞扬跋扈也足够别人嫉恨、虎视眈眈的了，何况“授人以柄”？这才是一个知进退的人应该做的事。

心理应用：

1．得意时要为以后留下退路，为自己结交好援手，才能够在困境时有人相 。

2．懂得宽容别人，才能为自己留好退路。

3．宠辱不惊，得意时不骄横，失意时才不会黯然，这就是进退之道。



交往适度定律——对别人过度示好，反而降低了自己的价值

中国古语曾说“一斗米养个恩人，一石米养个仇人”，在人际交往中切不可过度投资，否则引来的可能不是对方的感激和亲近，而是对方的厌烦和疏远。适当的付出并索取应有的回报，才能在付出与回报的过程中加深两个人的交流和感情，从而加强自己的人际关系。

互惠原理告诉我们，人们对别人给予的好处总想进行同等程度的回报，所以人们之间的交往是一种互动的过程，如果你一直付出，不计较别人的回报，你们之间就会因缺少了“互动过程”，而使得对方的情感麻木，自然就产生不了你希望的友情。所以，对别人好也要适度，才能得到相应的回报，否则过度投资，别人就会将这种“投资”视作“理所应当”，而不加回报，甚至当你不能再对他施加恩情的时候会产生仇恨。再者，如果一个人的恩情大到了“无以回报”，就无法得到别人的回报，就像一件“无价之宝”，你能够用其他价值来衡量它吗？

日常生活中我们常常会看到这种景象，父母拼了命地疼爱自己的孩子而不求任何回报，使得孩子不懂得感激与回报，直到成家立业后还在“啃老”，如果父母力有不逮，就仇视父母不能给自己更好的生活。长期“被施恩”的某个山村孩子，最后却要供养其上学的人 忙找工作；受过他人大恩的人会“恩将仇报”，背叛自己的恩人；自己为之付出一切的爱人突然有一天会背叛自己，甚至爱上一个不爱他的人。

这就是过度付出的后果，对人过分的好带来的反而是远离。心理学家霍曼斯曾提出，人与人的交往本质是一种社会交换。这种交换同市场上的商品交换所遵循的原则一样，就是人们希望在交往中得到的不少于付出的，但是如果得到的大于付出的，也会让人心理失去平衡，使人感到无法回报或没有机会回报，而在心理上产生愧疚感。

这种心理会使受惠的一方选择远离，因为对于一个理智健全的人来说，独立和付出是个性成长的需要，如果因为你的付出而使得对方无法独立、不能付出，就会引起对方的憎恨。如果人际交往中不能满足成长的需要，这种关系维系起来就比较困难。

姗姗是某公司的文员，她为人诚恳，常常为别人跑腿办事，事事为别人着想，主动 助别人，很多人有了困难总是首先想到她，让她 忙，但和她的关系却并不密切。往往是用人时热情十足，过后甚至没有一声感谢，就算公司新来的员工过不了多长时间都会对她蔑视或者不理不睬。她的同事小萱刁钻刻薄，一张嘴从不饶人， 助别人做点事一定要找点理由，人们虽然不喜欢她，但和她却比较亲密，也不敢随意招惹她。

其实这并不难理解，人们常说“滴水之恩，当涌泉相报”，那么涌泉之恩呢？估计是无以为报，只好疏远不要让自己过于“愧疚”吧。再者，人们普遍喜欢和别人的感情递增，而不喜欢递减，如果一开始对人“过好”，哪还有“递增”的余地？所以那些一眼看上去完美无缺的人，往往人们对她的期望越来越高，最终却会发现总是让自己失望，于是远离。而那些自私、刻薄的人却往往能够通过与别人的相处，让人发现出更多的优点来，从而与他更加密切。

对于人际交往不熟悉的人，往往喜欢“把好事一次做尽”，以为自己全心全意对别人好，就能够使彼此间的关系更加融洽，实际上却只能使别人离你越来越远。给别人留一点儿回报你的余地，给你们之间加一点儿距离，才能让他人更畅快地呼吸，你们之间才会有更亲密的可能。不要让自己的好太廉价，否则别人就不容易珍惜，你的好就没有任何价值了。只有对别人恰当的好，才能让人愿意和你交往。

心理应用：

1．对人好要有个度，有付出一定要期望回报。

2．在别人最需要的时候去 助他，但不要太多，才可能使他对你产生恩情。

3．不要让自己的感情、 助太廉价，否则就没有被珍惜的价值。



蔡戈尼效应——找到正确的做事驱动力而不是靠欲望维持

蔡戈尼效应是指，人们天生有一种办事有始有终的驱动力，如果一件事情尚未完成，人们就会有进行下去的动力；如果工作已经完成，或是想要完成某件事的动力已经得到满足，人们通常就会把这件事情忘记。

这也可以解释为什么人们会觉得“婚姻是爱情的坟墓”，因为婚姻是爱情的一个段落，人们常常认为到了结婚，两个人的恋爱就有了圆满的结果，所以逐渐就会把这件事忘掉。为什么“得不到完不成的才是最好的”？就是因为得不到即意味着没有完成，有头无尾，自然会印象深刻。为什么人们对新朋友往往比老朋友热情？因为对于结交这件事，新朋友是还未完成的，老朋友是已经完成的，所以对和新朋友的关系往往有热情维持和结交，对老朋友则淡漠了很多。这就是蔡戈尼效应在起作用。

心理学家蔡戈尼曾做过这样一个实验：把被测试者分为两组，同时演算一样的并不难的数学题。在实验过程中，第一组的演算直到完成才被打断；而第二组在演算过程中就被突然下令中止了，然后蔡戈尼要求两组人员分别回忆验算过的题目，结果却表明第二组明显比第一组记得清楚。这时因为那种没有完成任务的不舒服、不甘心十分深刻地存留在第二组人的脑海中，而且大脑是在全神贯注的过程中中断的，印象自然更加深刻；而对于“完成任务”的第一组来说，“完成欲”得以满足，自然就忘了任务内容。

所以，如果想要一个人对你有深刻的印象或者有做事情的热情，就要千方百计给他一个开始的借口，而不要有完成的印象。这样就能促使对方热情地持续下去，而不至于使你们之间的关系“冷掉”。

一位作曲家非常爱睡懒觉，妻子为了他能够早上起来练琴，就在钢琴上故意只弹出一组乐句的头三个和弦。作曲家听完之后，总是辗转反侧，不能入眠，不得不爬起来，完成最后一个和弦，然后再坐在琴凳上练习一段时间。我们也常常有这种感受，一件事一旦没有完成就算是夜不寐宿也要把它完成，否则就连觉也睡不好，这就是蔡戈尼效应的原因。

对于必须要完成的任务，即使再艰难也要迅速迈出第一步，因为第一步开始了你就会自然地去完成它，如果总是拖拖拉拉就不容易完成。让自己在行动的道路上迈出第一步，才可能有始有终地坚持下去。你希望别人持续热情地做某件事，一定不要让他有完成了、可以松弛下来的感觉，可以暂时歇一歇，但却不能完成后忘记，在婚姻生活中更要如此。

告诉对方，婚姻只是一个开始，你们还要经过相处地磨合、共同生活、养儿育女，不断付出和回报，这样才有可能幸福下去。彼此都不要停下追逐，才可能在过程中一直维持热情和兴趣。

对于某些你不可以做的事情就一定不要开始，比如在工作的时间内，一旦想玩游戏，只要你开始了，就会浪费半个小时甚至更多时间，因为你要“完成它”，才会有停下来的可能。如果不想自己“成瘾”，就要在开始之前就“禁止”，否则就可能持续下去，耽误正常的工作。

一个孩子总习惯放学以后直接看动画片，总对妈妈说“我看两眼就去写作业”，甚至到吃饭的时候也不停下来，直到动画片播放完再去吃饭和做作业，大家都非常伤脑筋。最后，妈妈决定买一张动画片的光盘，但在完成作业之前绝对不允许孩子看。开始时，孩子很不适应，注意力总是不集中，但不久就能全神贯注做作业了，这时就算放光盘，他也没心情看，总是完成作业、吃完饭后再集中精力看动画片，就这样妈妈改变了他的坏习惯。

这是一个好方法，但是也绝对不可以因为蔡戈尼效应的控制，就把自己变成一个工作狂，不完成就绝不停下来。知道人有完成的驱动力，同时也要控制这种驱动力，既不要“三天打鱼两天晒网”，做事总是半途而废，也不要非要将任务一气完成，不完成不罢休。一定要让自己慢慢去调试，按照自己的计划去做事，才能既有利于完成任务，又有足够的时间和心情去享乐。

心理应用：

1．对于困难的事情，一定要求自己马上去做，就能够“有始有终”地完成。

2．不能做的事情，一开始就要禁止，不要找借口让自己开始，否则就会停不下来。

3．想要别人的热情不消失，就不要把“已经完成”的印象给他。

4．适当调节自己做事的节奏，不要让自己变成一个工作狂。



长于观察，发现自己的优势才能出招制胜

手表定律——目标清晰明确，否则你将陷入混乱

手表定律来自于一个寓言故事，森林中生活着一群幸福的猴子，日出而作，日落而息，非常有规律。一名游客穿越森林，丢了一只手表，被猴子猛可捡到了。聪明的猛可很快懂得了手表的用途，猴子们都向他请教准确的时间，猴群的作息计划也交给猛可来管理，猛可当上了猴王。

但好景不长，猛可又捡到了第二只手表、第三只手表，但每只手表显示的时间都不尽相同，这个问题把猴王难住了，猴群的作息时间也开始变得混乱。不久，猴群因为猛可的时间不再确切，起来造反，把猛可推下了猴王的宝座，但新的猴王仍然面临着“猛可”的困惑。当然，幸而只有猴王拥有手表，如果有两三个猴子分别捡到了手表呢？他们的生活会不会更混乱？

所以这个故事的含义是，只有一只手表，你可以知道时间；拥有两只或以上的手表，并不能给你更准确的时间，反而会制造混乱。心里面必须只有明确的目标，才有成功的可能。人生想要成功就必须在某段时间内只做一件事，否则想要同时达到几个目标，或者挑选几种不同的价值观或原则，你的生活就会陷入一片混乱。

每个人都是有贪心的，往往希望达成多个目的，希望得到更多肯定，希望拥有更多才华，希望可以在更多领域发挥光芒，但是，供给人选择的道路却是有限的。你必须选择一条最近的道路，选择可以达成的目标，才可能最终有美好的结果。无论选择多么多，愿望多么美好，只有能够实现的那一个才是最有意义的。

有一个明确的目标，有一套行之有效的行动准则和道德基准，一个企业才可能更好地运转，一个人才可能更快成功。在同一段时间内，不要让自己同时做两件事，不要让自己有两个目标，才能够使自己更明确前进的方向，更确定自己的行为是否准确，否则就可能走很多弯路，弄得自己的生活一塌糊涂。

某个企业面临着这样一个难题，他们生产出一种新产品，这种产品目前在市场上还没有，但是别的公司也在研究，他们虽然研发成功，但质量还不太稳定。于是，他们面临着是占领市场还是继续改善产品质量的难题，一时之间难以决策。最终领导指示，一边将产品推向市场，占领市场份额，一边改善产品质量。

但不久以后，他们发现，他们的产品被对手买去进行了研究，并推出了改良款，迅速占领了更大的市场。其实，如果他们能够安下心来研究，直到把质量做好再推出，就可能让自己的产品更有知名度；如果他们一门心思占领市场，那么别人就不可能后来居上。正因为两件事都要做，消耗了公司的全部精力，结果才两件都没做好，导致公司运行也陷入两难。

明确的目标才是制胜的关键，一个公司只能有一种理念，这样才能把所有精力都凝成一股力量，而不是在犹犹豫豫中失去所有。人们教育孩子也常常陷入这样的误区：爸爸经常扮黑脸，批评孩子，妈妈常常扮红脸，安慰孩子并批评爸爸。这样常常使孩子不知所措，无所适从。因为没有一个统一的行为准则，孩子长大了也不容易分清是非，做事犹豫，不能果断。公司发展也是一样的道理，绝不能被不同的价值观所左右，否则就会失去前进的方向。

美国在线与时代华纳的合并就是一个失败的案例，美国在线的企业文化强调操作灵活、决策迅速，一切以占领市场为目标；时代华纳则注重强调诚信之道和创新精神。按说这两者结合应该是速度与质量的完美结合，但是高层管理并没有实现一个统一的认识，没能解决价值观的冲突，导致员工失去了方向，合并最终以失败告终。这就是两种价值观和行为准则冲突带来的灾难，一定要防止出现这种情况，做事不会陷入混乱。

心理应用：

1．做事时，制订出的目标一定要明确，不能模棱两可，确切的目标才能指导出确切的行为。

2．要求别人或教育别人，一定要有一套相同的准则，否则就可能导致对方无所适从。

3．一个组织不能同时由两个人来指挥，一件事情不能同时由两个人来做，否则当这两个人的方法不一致的时候，就会产生“内耗”。当然，两个人中如果有一个“主导”、一个“辅助”，就好办多了。

4．一定要懂得取舍，该放则放，不要贪心。

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奥卡姆剃刀定律——化繁为简，反而可以轻松自如

奥卡姆剃刀定律是由14世纪逻辑学家、圣方济各会的修士威廉提出的，这个定律被人们简化为“如无必要，勿增实体”即“简单有效”定律。这个定律原本用于哲学领域，因为威廉对哲学中“共相”“本质”之类的争吵感到厌倦，于是提出了唯名论，即只承认确实存在的东西，对于那些空洞无物的普遍性要领认为都是无用的累赘。

后来人们把这个定律普遍用于生活中的方方面面，比如管理领域的化繁为简；军事方面的“精兵简政”；服装领域，香奈儿提出的“去掉蕾丝、拿掉花朵、删去褶皱，最简洁的线条造就最独特的风格”；生活领域的“简单生活，简单爱”，几乎在生活的方方面面都可以看到人们利用这个定律找到最简单的做事方法。

做事、做人都要用对心思，掌握方法。与其揣测别人的想法，不如直接按照自己想做的去做，直接表达自己的心思和原则，也许还能求同存异，结交到真心的朋友。心理学其实很简单，说穿了不过四句话：把自己当成自己，把别人当成别人，把自己当成别人，把别人当成自己。前两句话就是不要你随意以自己的思想去揣摩别人，而要尊重他人；后两句话要求你以旁观者的身份去评判自己的举动，把别人当成自己一样去体会，将心比心。如果能做到这四句话，就进入了“圣人”的标准，为人自然无往而不利，能够吸引自己喜欢、敬佩的朋友在身边。

做事也是这样，找到事情的根结，一刀斩下，往往能够斩断乱麻，使事情变得明朗化。威廉修士曾经在箴言上写道：“切勿浪费较多东西去做用较少的东西同样可以做好的事情。”动动手就能做好的事情，为什么非要把事情想做过于复杂呢？快刀斩乱麻的方式虽然直接、生硬，但往往有更好的效果。当你觉得事情过于繁杂，绕不过去了，委婉的方式已经用尽，曲折的道路已经走尽，不妨直接一些，绕开迷雾，剔除干扰，直指真相，反而能够让自己轻松一些。

这里有段“亚历山大传说”也许可以证明这个方法是十分可靠的。亚历山大是马其顿国王菲利普斯的儿子，他从小就抱有将欧洲和亚洲融合的崇高理想。父亲死后，他继承王位，统一了希腊，开始进攻亚洲的波斯，并远征阿富汗和印度。公元前333年，侵入阿拉伯半岛，并占领了格尔迪奥恩，那里供奉着宙斯的神殿，神殿中摆放着一辆古老的战车，战车上有当时非常著名的“奥尔格斯绳结”，是一位智者用非常巧妙的手法打上的，传说中解开它的人能够统治亚洲。亚历山大听后，造访了这座神殿，并从腰中解下佩剑，一剑将绳子斩为两段，用最简单的方法解开了绳子。最终，果然建立起一个西起古希腊、马其顿，东到印度恒河流域，南临尼罗河第一瀑布，北至药杀水的以巴比伦为首都的疆域广阔的国家。

“把复杂的事情变简单是一种本事”，很多时候，正是所谓的技巧和策略把一切都变得更加复杂。在今天，企业管理越来越复杂，组织不断膨胀，制度越来越繁琐，文件越来越多，我们的效率却越来越低。生活也是这样，我们拥有的越来越多，幸福却越来越少；选择越来越多，却越来越恐惧选择；结交朋友的方式越来越多，真情却越来越少；终日忙忙碌碌，应酬来应酬去，成效却越来越小。

真正的原因不是我们的方法越来越少，而是用的手段越来越复杂而无效。做事情想要出奇制胜，就应该用最简单、最有效的方法。处理事情时，如果能够把握事情的本质，解决最根本的问题，事情就能顺利完成。为人处事方面也是如此，讲究顺应自然，不要把事情人为地复杂化，这样才能把事情处理好。

心理应用：

1．不要被细枝末节阻碍了视线，把握住事情的本质才能快速有效地解决好它。

2．不要人为地把事情复杂化，事先不要揣测别人的心思，直冲目标而去，简单一些反而轻松。

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霍布森选择效应——固定选择是圈套，不如及时跳出来

日常生活中我们常常会看到这种现象，幼儿园的老师说：“我们今天讲《乌鸦喝水》的故事好不好？”如果大家都回答好，而只有一两个小朋友说想听《喜羊羊》或者《哪吒闹海》，老师真的会改变自己的决定吗？其中的“好不好”只是象征性的，根本没有给出其他的选项，当然就别无选择了。这种让别人别无选择的询问方式，就叫做“霍布森选择效应”。

它来源于一个故事，英国商人霍布森贩马的时候，把马匹放出来供顾客挑选，但附加上一个条件，只许挑选最靠近门边的那匹马，然而门又小又窄，高头大马根本出不来，可供选择的不过是瘦小的马，显然这个附加条件就是不让人有选择的余地，于是被人们讥讽为“霍布森选择效应”。

事实上，如果你总是面临两个或者多个大同小异的选择，你的思想就会陷入僵化，没有创造性。这是因为，人的思维在以往经验的支持下往往会有封闭性和趋同性，封闭性让我们看不到更广阔的客观世界，趋同性让我们的思维总是顺着一个方向而不去寻找新的视角。如果这种思维在心理上长期沉淀，就会进入单向选择层面，自然遏制了人的创造性和思维的多样化。

这种现象并不难理解，假如你是一个医科大学的学生，毕业后，你想选择的不过是进入哪所医院学习，在哪个科室进行发展，是继续考研还是实习，是自己创立诊所还是去医院工作。这一系列的选择事实上只是一个选择——都是在医学院毕业的基础上进行的，都是进行与医学相关的选择，选择的目的都是为了自己能够过上更好的生活。

这种选择就是僵化的。鲁迅先生也曾学医，因为他从父亲的病和其他经验认为“中国的弱在于体质上的病弱”；后来懂得了这种弱在于“精神上的麻木”。于是，他果断放弃了从医这条道路，选择了“从文”——从精神上解除中国人精神上的病态和麻木。今天，哪位医科学生敢于在医科大学毕业的情况下去选择一个全新的职业呢？哪位敢于直冲着自己的目标而去，而不管用哪种手段呢？

这就是僵化性选择与创新式选择最大的不同，当你看到面前只有一条路可走的时候，这条路往往是错误的。因为世事无绝对，你的道路又怎么可能只有一条？选择肯定是多种，只不过你还没有发现而已，只要把那个“霍布森选择效应”中的门去掉，你就能看到更多的选择。

在现实生活中把你的选择基础去掉，比如把“你想听哪支歌”中的“哪支歌”去掉，你就会有看故事、做游戏、聊天、睡觉等选择。做决策的时候，也要找出下意识中的“基础”，然后去掉它，就拥有更多选择。比如，“将从本公司选一个部门经理”常常就等于“从矮子里拔将军”，而如果把“从本公司”这样的基础去掉，你拥有的选择范围就宽大了很多。这样就能够从固定的选择中跳出来，思维自然也更加活跃、更富有创造性。

20世纪50年代，全世界都在研究制造晶体管的原料——锗，大家就陷入了一种“霍布森选择效应”，即用哪种方案可以将锗提炼得更纯。经过数年、数位科学家的努力，发现总免不了会混进一些物质，而且每次测量都显示了不同的数据。于是大家进行了反思，为什么要进行提纯呢？无非是认为提纯才可以制造出更好的晶体管，但这个假设性的结论到底是否正确却是无法证明的。于是他们放弃了证明这一结论，而是考虑如果锗是无法提纯的，那么什么样的锗才可以制造出更好的晶体管呢？他们另辟蹊径，即有意地一点一点添加杂质，看它究竟能制造出怎样的锗晶体来。结果在将锗的纯度降到原来的一半时，一种最理想的晶体产生了。发现这一结论的江畸博士和助手黑田百合子获得了诺贝尔奖。

当你意识到某条路很可能是错误的时候，就要把以往的选择基础拿出来看一看，审视自己是否落入了一个设限选择的怪圈，只有跳出这个怪圈，才能发现更多有效的方法，走上正确的道路。

心理应用：

1．充分了解更多更客观的信息，就是从固有选择中跳出来的基础。如果只是跳出来而不懂得应该有怎样的方向和决策，那么，“跳出来”就是不安全的。

2．在选择之前要充分了解各方面的信息，包括与你的思维方式相反的信息、不相关的信息等。

3．把这些信息组合起来创造出一条新的道路。

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人际吸引增减原则——让好感逐渐增加你才能更受欢迎

人际吸引增减原则，是社会心理学中的普遍现象，即人们总喜欢得到的东西递增，无论这种东西是物质的奖励，还是精神上的表扬。

美国社会心理学家阿伦森曾就这一现象进行过一组实验，将被试者分为4组，然后加入一位研究者的助手，混入被试者当中，并担当这些被试者的临时负责人。在实验的休息时间，这名助手会离开被试者向研究者汇报情况，然后谈到对其他被试者的印象和评价，当然这种评价可以被被试者听到。

第一组，始终得到助手的肯定评价。

第二组，始终得到助手的否定评价。

第三组，先得到否定评价，然后逐渐评价升高，最后到非常肯定、赞扬的评价。

第四组，先得到肯定评价，然后逐渐降低，最终否定。

然后，这四个组被要求给助手的行为评分。结果显示：第一组的评分是+6.42，第二组为+2.52，第三组为+7.67，第四组为+0.87。结果表明人们往往喜欢别人对自己的评价递增，而最讨厌对自己的评价递减。

现实当中，有些人非常有心计，善于利用这个效应，虽然并没给你什么恩惠，却能够让你对他感恩戴德，比如糖果、蔬菜售货员们，常常将你需要买的分量放少一点儿，然后再慢慢加上几个并告诉你“这次送你几个，下次还来”。顾客就会特别高兴，其实不过是原本的分量而已。人们批评别人时，总是打一巴掌再给一个甜枣，从而削弱对方对批评的反感心理。在自我表现之时，总是先表现出自己平凡的一面，然后再为自己身上逐渐增加亮点，这就是有效利用了这一原则。

做事时，如果能够自动运用这一原则，就会收到非常好的效果，而如果不能自觉运用或者利用反了，做事就会费力不讨好。

清和云是同时进入某公司的员工。刚进入公司时，都有一段时间面对工作和人际关系也陌生，两人的处理方法则不同。清总是尽心尽力做好自己的一切工作，有时间还 助同事打打文件、扫扫地、倒倒水，人们总说她是个勤奋、善良、能力不错的好姑娘。云则不同，她不会轻易 助别人做事，如果别人提到要她 忙做一些小事，她往往会趁机请教别人一些不懂的问题，人们都感觉她似乎比较势利，但这种“势利”也并不引起反感。

一个月以后，同事们对她们的评价是都非常努力，但清要优秀一点儿，主动一点儿，融入也比较好。但时间长了以后，清认为自己没有义务总 别人端茶倒水，整理、复印文件，应该努力在自己负责的业务方面有所表现，于是就懈怠了一些，人们看她的眼光也就变了，以为她原来只是在“装腔作势”，而云还是像以前一样做事，只不过在清的衬托之下，人们更加喜欢她。

云就是典型自觉运用“人际吸引增减原则”，用自己不断的努力、改进让人们越来越喜欢自己。做事和自我表现时，一定要顺应人们的心理。任何人都喜欢越来越进步、越来越优秀的人，而不会喜欢开始特别耀目，最终发现不过是一块玻璃一样的人。所以，在与人相处的初期，不要把自己表现得过于优秀，这样就没有了进步的空间，而要将自己的光华收敛起来，只要跟人相处起来舒适就好，然后再慢慢展现自己的优点，人们就会越来越喜欢你。

做事也要出奇制胜，才会让人们心底舒服。如果人们习惯了一种平淡的方法，就会对这种方法产生厌倦，这时候新奇的方法往往能够奏效，让人们更容易接受，事情也会更快完成。

一个失明的男孩总是坐在一所大厦边请求 助，他手里举着一个牌子，上面写着：“我是个瞎子，请 我。”但每天得到的 助并不多，只有很少的硬币。一个男人看到了，掏出一些钱，并在牌子上写了几个字，然后放回去。这次男孩装钱的帽子很快就满了，男孩还是执意等到那位男子下班，听着他熟悉的脚步声问到“先生，您在上面写了什么？”男子回答他“我只增加了几个字”，他写的是“谢谢你们”。一个月后，这位男子又把男孩的牌子改成了“谢谢诸位好心人”，最后改成了“感激涕零”，于是事情变得更加顺利。

心理应用：

1．对人要先抑后扬，赞扬要逐渐增加。

2．不要过于急切表现自我，要慢慢去表现自己的闪光点。

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反木桶原理——别盯着短板，用长处去做事

木桶原理相信大家都熟悉，即一个木桶能够盛多少水，是由最短的那块木板来决定的。反木桶原理则更新奇、更有用。反木桶原理的定义是：木桶最长的一根木板决定了其特色与优势，在一个小范围内成为制高点往往能够成为自己可持续发展的特殊优势。

简单来解释就是，班级当中最优秀的那些人往往是善用短板效应的人，总是弥补自己存在的不足，让自己更加优秀；而那些“偏科生”则总是在自己最喜欢的科目上下工夫。当然，按成绩的高低来说，自然是“木桶理论”更有效，但对于一个人是否能成功来说，“反木桶理论”则更重要。想一想，那些被历史铭记的人，他们不都是所谓的“偏科生”吗？爱因斯坦偏“物理”，张衡偏“天文”，华罗庚偏“数学”，李白偏“诗歌”，罗纳尔多偏“足球”，而那些全科生，他们的名字在哪里？

可见，一个人想要成功还是要运用自己的优势去做事。一个组织，最重要的是协调和无弱点；一个人最重要的却是有特色、有优势，因为一个人是用自己的优点去做事，而不是用自己的弱点去做事。

所谓“出奇制胜”，就是要用自己的相对优势去攻别人的相对弱势，或者用自己的相对优势去做事，凭借自己鲜明的特色，才能独树一帜。如果能够找准自己的特殊优势并不断钻研，就能够像钉子一样，突破重重包围，脱颖而出。

孙子曰：“凡战者，以正合，以奇胜。”战争真正拼的是实力，但是如果实力弱小，想要跳出圈子或者得胜，就要“出奇制胜”，利用自己的优势独辟蹊径，才可能成功。年轻人做事也是一样的，如果总是跟随“大众心理”，别人做什么你也做什么，而且一定比别人做得更好、更优秀，那么即使你再优秀，最终也只是在自己的那个圈子里“优秀”，出了这个圈子你照样什么都不是。

很多人喜欢与同事攀比或者进行项目竞争，以为自己胜利了就是做成功了。其实，你一定会在一个公司待一辈子吗？你一定会一直与同一群人相处吗？所以，人际关系好固然不错，但如果实在不精于此道，也不应该勉强自己，反而应该在自己精通的方面多多钻研，形成自己的特色也会赢得人们的尊重和敬佩，这就是用自己的优势去成功的奥秘。

做事的过程中，往往你拥有的别人也拥有，如果遇到一个和你相差不大的人或者一个强大的竞争对手与你竞争，要怎样才能取胜呢？竞争并不是所有事情都超过对手即胜利，有时为了竞争还需要故意卖个破绽给对手，而以自己的集中优势攻别人的相对弱势取得胜利。

还记得田忌赛马的故事吗？齐国将军田忌经常与齐国的诸公子赛马，一次与齐威王赛马，屡次失败，非常懊恼。朋友孙膑发现这些马的实力相差不大，可以分为上、中、下三等马，于是他对田忌将军说“只管下大赌注，保证能够取胜”。比赛之时，孙膑让田忌将军先用自己的下等马对齐威王的上等马，输了第一局；用自己的上等马对对方的中等马，赢了一局；再用自己的中等对对方的下等马，终于三局两胜，赢了赛马。

人生也一样，这个舞台讲究的不是一时的胜败，而是最终谁能够成功。做事的时候，不一定要用全部的实力和对方竞争，有时候，只要“以己之长攻彼之短”就足够了。善于用心思也可以作为一种长处，如果你在做事方面的确没有别人的实力，就不要过于勉强，“善谋”也是一种长处。

对于自己不擅长的事情就不要争抢，不如让给别人去做，反而能够得到对方的感激；对于自己的优势所在不妨“当仁不让”，反而能够显示出自己与众不同的光彩。这才是做人、做事的大智慧，用自己的优势去获取自己所需要的。

心理应用：

1．善于用自己的相对优势去攻击别人的弱势，才能在竞争中胜出。

2．永远用自己的优点去做事、去做自己擅长的事，不要执著于与人相争，这样能够带给你朋友和利益。

3．让自己的优势与众不同，才能在众人中胜出。



草船借箭——将他人射来的箭变成你的力量

想必大家对《草船借箭》的故事非常熟悉吧？诸葛亮趁着浓雾佯攻曹操，曹操本欲迎敌，又怕因雾大中埋伏，就从旱寨派六千名弓箭手朝江中放箭，于是雨点般的箭纷纷射在草靶子上。不久后，诸葛亮又命船掉过头来，让另一面受箭。直到太阳出来了，浓雾散去，诸葛亮令船赶紧往回开。于是就凭借一招“虚张声势”，把对方的攻势都化为了自己的力量。

不要以为这只是智者才能运用的计谋，在生活之中，只要足够用心，别人的力量也能化为自己的力量；只要用一点儿小窍门，就能让进攻的力量反弹回去；只要用点儿心思，顺水推舟就能够让自己的力量借势壮大。不要怀疑，一个人的力量终究是有限的，只有借助某种“势”才可能真正取得成功。

生活中这样的例子并不少见，比尔·盖茨正是借助了计算机终有一天会成为人们的生活工具的“势”，才最终成为世界首富；马云是借用了互联网越来越发达的“势”，才最终创建了阿里巴巴；所有的上市公司都是借助了别人买股票的钱，才最终让公司有所壮大。生活中，我们也不妨借别人的“势”来达到自己的目的。这种“势”不一定是自己或者身边人的“势力”，来自于敌人进攻的“势力”往往也能化为自己的力量。

在电视剧《大染房》中曾有这样的一段商战故事，对手为了击垮主人公的企业，采用了低价战，将所有的产品都低于成本销售，这样一来，市场混乱，如果自己也参战，就会赔钱，但如果不奉陪，对方则有可能占领更大的市场。这时经销商也陷入了困境，如果改变供货厂家，怕对方不会一直采用低价策略；如果不改变，自己就没有竞争力。正当经销商和厂主都陷入困境之时，厂主想出了一个好办法，让经销商到对手的厂子里去批货，假装已经投向了对方，但转手就把到手的货物卖到了只有对方可以卖的市场当中，让他自己的货去冲击自己的市场，终于止住了这场价格战。

这个场景类似于今天的倾销战，如果能够灵活运用这种方法，一定可以化对方的攻势为自己的力量。但是，在世界格局进一步融合的今天，已经没有所谓“只有某品牌可以进入的市场”，所以一定要更加谨慎才可以保证成功。

“草船借箭”之所以可以成功，实际上是运用了大雾的天气和曹操的多疑心理，所以，想要借助对方的攻势化为自己的力量，也要有混淆视听的本事，否则，对方的攻势就会真正将你毁灭。《大染房》商战的例子，如果没有经销商在中间投下的烟雾弹，对方也不可能轻易将货物卖给对手，让对手轻易盈利。

做事的时候想要出奇制胜，就要在对方看不见的地方下工夫。在对方想不到的地方运用对策才可能真正获利。没有迷雾，将自己暴露出来，就只能被对手击败。

心理应用：

1．当对方的攻势过于猛烈时，不妨用几个烟雾弹，把战火引到自以为是的人身上，最终才可能化为自己的力量。

2．运用旁观者同情“弱小”、喜欢声讨“强势”和“虚伪者”的心理也可以获得舆论的支持，对方的攻击最终就会有利于自己。

3．将对方的攻势化为自己的力量才是聪明的做事方法。



迂回 ，以柔克刚拉进双方心理距离

托利得定理——用宽容之心对待不同的想法

托利得定理是法国社会心理学家托利得提出的。它的含义是，看一个人的智力是否上乘，只看其脑子里能否同时容纳两种相反的思想而无碍于其处世行事。这个定理强调的是思想可以相反或者有某种混乱之处，但行为方式却一定要一致。

生活中我们也往往有这样的体验，遇到某件事，心理是非常矛盾的，但是我们的行为却要遵循其中的一个原则。在某些著作当中，我们往往会明显看到作者两种截然不同的观点；在遇到重大事件之时，我们往往是矛盾的，希望事情向着某个方向发展，但同时又害怕真的出现这种状况；我们赞成唯物论，但心中又对某些唯心论的观点极为欣赏；喜欢享乐，又害怕享乐带来严重后果，所以又禁止享乐。

与人相处最重要的是宽容，因为你和别人的想法是不一样的。承认这种差别并容忍这种差别，遇到和别人的冲突，宽容对方，往往会达到更好的效果。

《宋史》中有这样一段小故事：一天，殿前都虞侯孔守正和大臣王荣在北陪园陪宋太宗喝酒，结果两人喝得大醉，竟在皇帝面前比起功劳来，谁也不服谁，而且越来越起劲，完全忘了在皇帝面前应有的君臣礼节。侍宴的人见二人实在不像话，就奏请宋太宗将两个人抓起来送到吏部治罪。宋太宗没有同意，只是一笑了之，吩咐把两个醉鬼送回家。

第二天，两人从沉醉中醒来，越想越后怕，连忙进宫请罪。宋太宗看两个人战战兢兢的样子，便装作记不清的样子，轻描淡写道：“昨天我也喝醉了，究竟发生什么事了？”一场风波就这样被他化解于无形，两个臣子自然感恩戴德，做事更加用心。

正是有了宋太宗的宽容，才有了大臣们对他的尊敬和爱戴。其实这件事情闹到吏部或者故作宽容地说开对两个人和宋太宗都没有好处，以后君臣相处起来也更是尴尬，所以装糊涂无疑是最好的方法，为几个人都保留了面子。

这就是托利得定理的精髓：无论你有多恼怒和矛盾，都需要衡量利弊，清醒之下再下决断，不要因为情绪的矛盾或混乱而影响自己的为人处事。要考虑应该怎样处置才最有利，而不是考虑自己喜欢怎样处置。

在这一点上，面临越大的事情越要仔细思量。秦穆公十二年，晋国旱灾，派人来秦国请求米粮。臣子丕豹不赞同援助对方，并劝说秦穆公趁着饥荒攻打晋国。秦穆公问公孙支，公孙支说：“哪个国家会不闹荒灾歉收啊，哪能不给？”问百里奚，百里奚说：“是晋国国君夷吾得罪了国君，他们的百姓有何罪？”于是秦穆公就拨粮救济了晋国。长长的运粮队伍，从秦国都城一直到晋国都城都接连相望。

两年后，秦国饥荒，派人去晋国请求粮食支援，但是晋君不但拒绝了，而且于次年九月趁火打劫兴兵攻秦，结果被绝望的秦军活捉。秦穆公懂得施恩，最终他的后代子孙统一了六国；晋惠公只懂得奸诈、谋略，几次三番背信弃义，没有大德，最终失道寡助，落得阶下囚的下场。

在是否应该援助对手这样的大事情上，每个人可能都非常矛盾，而之前就有嫌隙的两个人肯定会更加矛盾，两边的朝臣也都有两种不同的意见和想法，用哪种思想作为指导原则，只看一个人是否能够从人心、大局出发而已。秦穆公慷慨 助自己的对手，结果赢得人心；晋惠公趁火打劫，两番“以怨报德”，最终“失道寡助”，没有力量和其他大国争衡了。

心理应用：

1．每个人都难免和别人发生冲突，关键时刻行行宽容、装装糊涂，后退一步，才可能使双方都不过于尴尬。

2．有过节的人需要援助之时，要不计前嫌，才能赢得人心。

3．最巧妙的回旋之术，就是 自己赢得更多人的尊敬，以这个目标为指导就能够提高自己的道德修养。

4．不仅给别人机会，同时也是为自己创造机会。面对别人的微小过失，容忍和掩盖可以保全所有人的利益和面子，这就是最大的好处。



南风效应——温暖比寒冷更容易让人接受

南风效应源自于法国作家拉·封丹写过的一则寓言，大意是：北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先冷风凛凛地吹起来，寒冷刺骨，结果行人为了抵御寒冷，反而把大衣裹得更紧。这时，南风徐徐吹来，顿时风和日丽，行人觉得温暖如春，开始解开钮扣，然后脱下大衣，于是南风胜利了。

在生活中也是这样，人们常常会发现，那些声色俱厉、整天冷着一张脸的人并不比一个每天微笑的人更有威慑力；喜欢直言直语、性格刚烈的人也不比委婉的人能更快让人放下成见；绳子比木棍更容易让人屈服；蜜糖比胆汁更吸引他人。

严厉的批评、刚硬的劝谏往往没有委婉含蓄的暗示、滴水穿石的影响更加有效。巧妙的回旋、委婉的攻势，往往能够让人更容易接受，尤其是那些素来耿直有余、柔韧不足的人更要学会以柔克刚的技巧。

提起樊哙，想必人们心中就将他定义为一个鲁莽轻率的武夫，其实他不仅粗豪威猛、凛然无畏，关键时刻他还有“以柔克刚”的智慧。天下平定以后，刘邦开始骄矜自持，听不进劝谏，别人也不敢触犯龙颜。一次，高祖病得厉害，吩咐不见任何人，诏令守门人不得让群臣进去看他。樊哙听说以后，推开宫门闯了进去，看到皇帝正枕着宦官躺在床上，于是先痛哭流涕地回忆往事“想当初陛下和我们一道从丰沛起兵平定天下，那是什么样的壮举啊！而如今天下已经安定，您又是何等疲惫不堪啊！”引起了皇帝的感触之后，再慢慢关心起了皇帝的病“况且您病得不轻，大臣们都惊慌失措，您又不肯接见我们这些人来讨论国家大事。”最后用前车之鉴达到了劝谏的目的“难道您只想和一个宦官诀别吗？再说您难道不知道赵高作乱的往事吗？”高祖听罢，于是笑着从床上起来。

这样一段一波三折、柔韧而不刺耳的劝谏由一个粗莽的武将说出来，真让人震惊啊！当然，人选得也妙，樊哙是刘邦的妹夫，和刘邦从少年时就一起共苦的人，说起来更有震撼人心的效果。

这种温情式的劝谏因为多了一些对人情感的关怀，多了一丝柔软之气，更容易让人自觉接受。这是因为人们常常有一种逆反心理，当你严厉的时候，对方就会对你的态度反感，即使表面上听从你的指挥和劝谏，在心里也是不高兴的。如果人们能够顺着别人的心理来，虽然也是想要改变他内心原本的成见，但会因为暗合了别人喜欢“奉承”和“讨好”的心思，而使自己的意见更容易被接纳。既然人们不喜欢喝苦药，就往苦药里加一点儿糖浆，不是更容易被接受吗？

但很少人懂得这一点，尤其在“良药苦口利于病”思想的指导下，人们更是很难运用这一点。明朝万历皇帝即位时，年纪比较小，历史对他的评价是“少年聪慧”，但因为年纪小，朝政就落在了他的母亲李太后、秉笔太监冯保和首辅张居正的手里，非常不巧的是这三个人都是出了名的“严师”。一次，小皇帝和太监在宫里乱跑乱闹，被冯保看见就禀告了李太后，李太后平时对小皇帝就格外严格，经常督促他早起、迟睡，品格要端正，这样一来更是让万历皇帝跪下受罚；张居正是“帝师”，对皇帝要求更是非常严格，于是小小的皇帝头上就悬了三把戒尺，一个不慎就会挨惩戒。

但是这种严厉对于万历皇帝的成长没有丝毫好处，只是助长了他的叛逆和任性、倔强心理，让他更加个性乖戾、固执倔强。张居正去世两年以后，失去了最严厉的一把戒尺，万历皇帝就抄了张居正的家，赐死了他的儿子；不久又处置了冯保；然后开始长期怠于政事，终于使国家逐渐出现了危机。

万历皇帝怠政虽然是他性格上的缺陷造成的，但事实上他身边的这三个“严师”也绝对推脱不了干系。如果他的母亲能够对他有一份温柔，用母爱去感化他，而不是用斥责的手段硬逼他上进，他的逆反心理也不会那么强。如果他的老师不仅仅把他当做皇帝，也当成一个“少年”，就会多一些谅解，少一些苛责，也不会使他的性格走向极端。

心理应用：

1．对待他人多一份柔软，多一份关爱。

2．善于以柔克刚，以温和对待他人，才能得到更多尊重。



狄伦多定律——问题未发生前，先把矛盾消除

狄伦多定律的含义是指一个团体中所发生的激烈冲突，往往是因为面子问题引起的。如果能够在矛盾发生以前就给别人留足面子，就能减少或不会发生冲突，从而将冲突消解于无形。

生活中很多问题都是为了一时的意气，这种意气常常是有关面子的，人们常说“佛争一炷香，人争一口气”，这个“争气”实际上也就是争面子，因为自己的要求或者冷漠驳了别人的面子，或者因为自己提出的意见没有顾及别人的面子，为了争强好胜即使没有理由也一定要反对你，这就是争面子。

古语说“士可杀，不可辱”，可见中国人的处世观念向来把人格尊严放在了比生命更高的位置。西方人也常常会因为一时的侮辱而奋起决斗，这些都意味着人们对面子的重视，所以做事一定要给别人留有余地，给别人留下一点儿面子。批评、指责别人要含蓄，最好在只有两个人的情况下进行，赞扬一个人却要在大庭广众之下进行，这些运用的都是留面子的原理。给别人留下一点儿自尊就不会使原本的矛盾激发，而如果在说话做事的过程中，时时刻刻顾及别人的尊严，照顾别人的颜面，让人脸上添光，你自己做事也会顺风顺水。

做事要懂得巧妙周旋，很多时候就是要学会在对别人做出苛刻的对待之后，为人保住一点儿面子。虽然对方也可能记恨你，但绝对不会因此和你大动干戈。

魏征是有名的“谏臣”，他屡次谏言却没有被唐太宗治罪，除了太宗的心胸广阔之外，和魏征总是给太宗留下最后一点儿尊严也是分不开的。魏征不同意太宗的看法时，绝不会在太宗发言时驳斥，而是默不作声，事后再来陈述意见。太宗问他“为什么事后才说”，魏征回答“当场表示同意，担心当场就成定案；当场假装同意，事后另说一套，这种阳奉阴违，不是侍君之道”。

有一次，太宗得到一只鸟，爱不释手，每日把玩。魏征听说了就选择太宗玩鸟的时候去奏本，唐太宗怕他啰唆那些“玩物丧志”的谏言，就把鸟藏在了袖子里。魏征却并不着急，也不揭穿，只是和太宗讨论国事，时间长了竟把鸟闷死在太宗的袖子里。虽然如此，太宗却并不愤怒，因为他毕竟没有揭穿自己给自己难堪，为太宗保留了最后一丝尊严，所以直到魏征病死，唐太宗都没有真正惩罚过他。

有些人可以吃亏，也可以受批评、挨指责，但一定要留住面子。被别人击中痛处对任何人来说都是不快的，为别人留下一丝尊严就是为自己留住一个余地，所以，事情绝不可做绝，千万不要做辱及别人尊严的事情，否则就有可能结成“死仇”。任何矛盾、争吵、对立都可能解开，唯有侮辱别人的仇恨是不可能解开的。很多人都不懂得这一点，当众给别人难堪，到最后受报复的是自己。

大家想必都熟悉“韩信忍胯下之辱”的故事。这个故事的最后是，韩信封侯以后，给原本侮辱他的人封官做，以显示自己的大度。但还有一个版本，原本侮辱韩信的人看他封侯，以为韩信一定要一剑杀死自己，但韩信并没有这样做，只是让这个人 他牵马坠镫，每天踩他的背上马，并在他死后让人按照他的形象做了一块上马石，彻底报了自己的“胯下之辱”。根据韩信的性格，大概后者更为可信一些。

很多人都争强好胜，一定要辱及别人显示自己的高明，殊不知这是最低劣的手法。尤其当一个人知道自己绝对正确的时候，就会千方百计找出证据证明别人的谬误和荒唐。这样的行为其实对自己没有任何好处，只能证明你是一个心胸狭窄、迂腐无聊的人。在无关紧要的小事情上，对错并没有多大要紧，重要的是你不能为了证明自己的高明就让他人在大庭广众之下出丑。给别人留一点儿面子，就不会使矛盾激化，就能避免一场冲突，重要的是你不会因此多一个敌人。

心理应用：

1．不要试图用证明别人错了来显示你的高明，因为无论你能否证明，最终输掉的都是你。

2.“为尊者讳”，给别人留点儿面子，顾及别人的尊严，就是给自己留余地。

3．做事要学会迂回，给别人留面子才能避免冲突。



阿伦森效应——委婉周旋，让你更快得到所想

阿伦森效应是指随着奖励减少而导致态度逐渐消极，随着奖励增加而导致态度逐渐积极的心理现象。这种现象表明，人们往往喜欢别人对自己的评价一点点增加，从而使做事一点点变得顺利。根据人们的这种心理，一直给予一个人赞扬反而会因为态度的一致而使得自己的赞扬变得微不足道，起不到应有的效果。所以，做事要迂回 ，巧妙回旋，而不要直来直去，这样达到的效果反而更好。

老子说得好，“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲取之，必固与之”。意思是，想要做一件事情，如果不能用直接手段得到，就不妨运用一些迂回的方式，以达到“曲径通幽”的目的。比如，想要得到大家的赞同，首先摆出一副宠辱不惊、对别人的赞赏或者批评漠不关心的态度，然后再对人们的批评或者赞赏表现出一丝兴趣，最后将对方引为“知音”，对你持赞同态度的人就会越来越多。想要得到别人的赏识，与其四处自我推销，反而不如学一学诸葛先生，让天下的都知道“卧龙”的名声，却很少有人见过其真面目，欲擒故纵，终于引来刘备“三顾茅庐”。

想要做成一件事情，千难万难，大概是因为想要走“独木桥”的人过多的原因，竞争的人越多就越不容易达到目的地。如果能够学会迂回做事，走小路，反而更容易达到对岸。一个人想要达成某种目的，各方阻碍的力量都会显现出来，这所有的反应最终都会影响一个人的做事态度，如果一个人的热情降低，那么肯定就不那么容易达成目标。所以，不如把自己的目标定得低一点儿，让人们的注意力都关注在一个较低的过程点上，不暴露自己的目标和最终意图，才可能突出重围，最终达到自己的目的。

葛青是公司业务部副经理，一直为事业上不能更上一层楼而烦恼。他能力非常强，但是总经理考虑到他开拓业务的能力强但却不知管理能力如何，一直对他升职的事摇摆不定。公司进行一番内调之后，经理的位置依然空悬，很多人都预言将会出现一位“空降”经理。葛青对这一切都不动声色，只是将自己在大学时的考研书籍拿出来，放在了办公桌上，于是同事议论纷纷，以为他有考研的倾向。

总经理听到流言之后，果然看到了葛青搜集的考研书籍，于是叫他去询问。葛青并没有明确回答总经理的问题，只是回答自己管理能力不够，想要学一学而已。总经理回想了一下，原来四年以来，公司只是利用了葛青的才华，却从来没有给他提供过更广阔的平台，这才意识到原来自己真亏待了他，不久以后就为他安排了一次培训机会，并提拔他为经理。

其实，如果他直接为自己的升职而努力，或者直接摆出自己的功绩，他的升值未必那么顺利。正是因为他摆出了一副模棱两可的态度，让上司惊慌了，才最终达成了目的。

这种手段其实早就有人用过，当年韩信因为在刘邦手下得不到重用，于是假装逃跑，被萧何追了回来，并拜为上将。如果他直接追求想要成为上将的目标，最终能够做到的不过是将军而已，萧何的一句“此人如果不被重用，迟早还要逃跑，汉王损失就大了”直接就为他达成了最终的目标。

迂回才更容易达成目标，管理学大师汤姆·彼得斯在他的著作《你就是品牌》中预言了职业阶梯的消失，“今天的职场人生就仿佛是下跳棋甚或是闯迷宫，你常常得向侧走，向前走，走对角线，甚至在必要的时候向后退”。在职场上你面临的不再是一级一级的升职，做事时自然也就不能直来直去，迂回一下转个弯往往能更快达到目标。

心理应用：

1．人们往往有逆反心理，越是不让做的事情往往越是想做。利用迂回效应还可以让别人抢着做他们不愿意做的事情，比如上帝给了潘多拉一个“魔盒”并告诉他“不要打开”，潘多拉终于忍不住好奇打开了魔盒。

2．对于众人不愿做的工作，也可以迂回着告诉他们“如果今天没人加班就好了”，然后你会发现所有人都会留下来加班，看看到底有什么事。



改宗效应——人们更喜爱那些在自己的影响下改变观点的人

“老好人”常常指那些脾气随和、待人厚道但缺乏原则性的人。人们往往都会有几分看不起这样的人，更有甚者，有些小人欺软怕硬，专门找这类人的麻烦。

“老好人”虽然对人宽容厚道，但因为没脾气、能力平庸、不能坚持原则反而让人看不起。美国社会心理学家针对这一现象做了一个出色的研究，表明在一个问题对某人来说非常重要的时候，如果能够在这个问题上使一个“反对者”改变意见和自己的观点一致，他宁愿要那个“反对者”而不要一个同意者。

得到一个坚持原则的人的称赞和认同，是非常困难的，因此这个过程充满了挑战性，一旦得到，心里就会格外珍惜，成就感会比较强。而一个唯唯诺诺的人的赞同是非常容易得到的，成就感就会弱，另外，他会赞同你，也会赞同别人，对你柔弱，对别人也一样，所以“老好人”反倒常常被人当成“墙头草”，倒向哪边的可能都有，自然不被人珍惜和尊重。

日常生活中我们也常常发现这种现象，一个人平时特好说话，脾气温和，别人反而看不起他，总是将他支使得团团转，而且对他毫无感激；而一个总是坚持自己观点和原则，不容易妥协的人，则总被人们积极拉拢和围绕，因为一旦被这种人认同，就等于给对手一个巨大的挫折，他会站在你面前 你挡去一切，所以这样的人反而非常容易得到重用和人们的尊重。

东汉光武帝时期，有一个出了名的“硬项令”——董宣，在职的时候不畏强权，惩治官豪，毫不手软，连皇帝也要忌惮他三分。当时，他被皇帝任命为“洛阳令”，这是个小官却非常难做，因为洛阳住着许多皇亲国戚，他们常常依仗权势，肆意妄为，连他们家中的仆人都非常嚣张，常常恃强凌弱，把京都搅得乌烟瘴气，人人不得安宁。

董宣上任后，发生了一件命案，光武帝的亲姐姐湖阳公主的家奴仗势杀人后一直被湖阳公主包庇。董宣听说公主的车要出门，而罪犯紧随其后，就上去缉拿凶手。公主阻拦董宣缉拿，董宣二话不说，拔剑将凶手当场处决。

事后，湖阳公主一状将董宣告到了光武帝面前，光武帝大怒，作势要打死他，董宣说道“托陛下圣明，汉室能够中兴，但有些人却纵奴杀人，这样怎能严肃律法、抑制豪强，用律法治理国家呢？不用陛下打死，我自己寻死算了”，说着将头撞到柱子上，血流满面。

光武帝大惊，却不急于杀他了，但要他向湖阳公主磕头道歉，董宣不从，光武帝命人按住他的脖子让他低头，但董宣双手撑地，硬着脖子就是不低头认罪。光武帝叹息一声“算你的脖子硬，还不快退下”，于是赐予他“硬项令”的美称。从此以后，洛阳的豪门贵族再也不敢嚣张，听到他的名声都吓得发抖。

你是否会因为怕得罪人，而违背自己的意见去附和别人？你是否总是唯唯诺诺，不敢说出自己的想法？为了讨好他人，你总是恭维别人吗？这些看似聪明的做法不一定能够为你的人际交往加分。一个八面玲珑、谁也不肯得罪的人，往往却把所有的人都得罪了。一个没有原则和自己主见的人，人们很少能够给他信任，也很少让他担当大任。

有自己的独立思想，敢于坚持自己的观点，在温婉中常常透出一种硬气的人，更容易被人尊重和信任。虽柔韧却不倒，虽温和但绝不随意苟同别人的意见，虽然温厚但绝不任人欺负，虽然随和亲切但绝不轻易改变自己的意见和志向，这样“柔中带刚”的人才会被人们既喜爱又尊敬，不敢轻易得罪和轻视。

心理应用：

1．学会巧妙的回旋之术，不妨在温柔讲道理的同时，流露出自己心志坚定、绝不会轻易屈服的一面。

2．长时间的温柔之下，不妨让人看到你坚定的一面。只有柔中的刚强才是最有力度的，因为一个柔弱的人。

3．如果只要认准了一个方向，反而最不容易改变，而且不容易被摧折，人们对这种人往往会带几分的敬畏，不会轻易冒犯，反而希望能够得到这种人的认可和接纳。



正面能量，积极的心理暗示让你更受欢迎

威严效应——威严、少语、沉稳的人更容易被欣赏

生活经验告诉我们，在学识、能力、品质相同的情况下，威严、少语沉稳的人比大大咧咧、多语而好动者更容易得到人们的尊敬，也更容易被人欣赏，被提拔的机会也比较多，这就是社会心理学中的威严效应。

我们喜欢亲切、随和、外向的人，但是对于他们的命令却很少能够敬畏。这样的人如果和我们是同事，就是非常好的、有人缘的“朋友”，但如果让他们指挥自己则充满了抵触心理。威严沉默的人，我们对他们并不友好，不想和他们成为朋友，但如果被他们指挥则心甘情愿。

这大概是人们潜意识中的“奴性”决定的，因为威严的人具有威慑力和权威定势，在指挥他人方面肯定有更好的效果。再者，思想中的刻板效应一直告诉我们，希望自己的领导者是怎样的，已经看到过的领导者是怎样的我们就会按照自己刻板认为的模式却寻找自己愿意追随的人。

古时候，人们往往都通一点“相术”，根据别人的相貌判断他是否有潜质，是否值得追随，以后会有多大成就。汉代的萧何，在小沛任功曹的时候，就结识了秦泗水亭长刘邦、捕役樊哙、书吏曹参、刽子手夏侯婴，还有吹鼓手周勃等人。他见刘邦气宇轩昂，风骨不凡，谈吐也有别于众人，是位大贵之相，所以对他格外佩服，并曾多次利用职权暗中袒护他。后来更是一路追随，直到刘邦成为汉家天子。

三国时期，生性多疑的曹操在会见匈奴使者时，为了显示他的威武形象，就让一表人才的崔季珪装成他接见来使，自己则扮成武士提着刀站在床头。会见完毕就命间谍问匈奴使者对魏王的印象如何，匈奴使者说床头提刀人才是真正的英雄，可见崔季珪虽然高大威猛、相貌堂堂，实际上根本没有掌握“威严”的真正精髓。

人们总是从言谈、相貌、举止等方面看一个人是否具有威严，将来是否能够成就大事。“相人之术”古来有之，但这些并不是无稽之谈，更不是迷信，因为人们有一种心理定势，能够在众人目光之下保持自己威仪的人必定不同凡响。沉默寡言而沉稳的人必有经韬纬略，自然也更容易让人敬服。

对现代人来说，“相人之术”可能比较遥远，但是人们潜意识中更加信赖稳重而沉默的人，依然会根据一个人的表现判断他是否适合当领导，是否应该追随他、信任他、尊敬他。所以，在人们面前尽量保持自己的威仪吧，如果你想要得到更高的职位，就要学会在别人面前树立起自己的高大形象。

首先要注意自己的穿衣打扮，保持服装整洁、保守可以为自己的形象加分。多穿深色的衣服，因为深色给人严谨、稳重、厚重的印象，越深的颜色对他人越有威慑力。仪容应该时刻整理，保持整洁。

注意自己的言行举止，言行应该有依据，谨言慎行、遵守诺言，不要过于轻浮，不要有油嘴滑舌的坏习惯，说话之前应该三思，说出的话应该有条理，显得经过深思熟虑。为人可以豪爽，但不要显示出流氓气息；可以说笑话，但笑话不要过于轻浮、流俗；要忠厚但不要软弱可欺；可以宽容，但不要没有原则。一举一动不要显得过于轻浮；中规中矩固然好，但不要显得老气横秋，显示自己的成熟魅力和理智、知性气息更容易被人接受。

做人多一点儿圆滑，但不要八面玲珑；多一点儿耿直，但不要清高自诩；多尊重他人，听取他人意见，展现自己的谦逊，但不要没有自己的独立性。这样更有利于保持自己的高大形象，平时也可以给别人一点儿恩惠、进行一些感情投资、多关心他人等。人们常说“得人心者得天下”，想要使别人追随自己就要舍得投资，这种投资不仅仅是物质上的，还包括满足他人的情感需要、 助他人实现愿望等。

心理应用：

1．做人、做事方面少一点儿感情用事，多一点儿理性思考。

2．做事多一点儿严密和大气，不要过于追求完美，做事不拘小节的人更容易被欣赏，但不要有漏洞。

3．有才华是好事，但不要随意炫耀，以免显得浮夸。



贝勃定律——时机对了，小事也能变得很重要

贝勃定律是建立在相对理论上的一种定律，表现为本身的基重越大，对于增加的重量感受越迟钝。这个定律是基于一个实验之上的，一个人右手举着300克的砝码，左手举着305克的砝码，感觉不到多少不同，只有增加到306克时，才稍有感觉。而如果左手举着600克的砝码，那只有左手上的重要到了612克才能感觉到重。人们对于差别的感觉往往取决于原来的事物。

生活中这种现象也很常见，同时也非常好理解：孩子原本有一块钱，你再给他一块，他会感到非常高兴，假如他有100元，你再给他一块，他就绝对不稀罕了。原本3元一斤的鸡蛋每斤涨了3元，你会觉得非常难以接受，可是如果30元一斤的茶叶，每斤涨了3元呢？

所以，想要让一件小事在对方的心里变得非常有份量，就要谨慎地选择这件“小事”，选择对方没有感受过的或很少感受的“刺激”去刺激对方，才可能有成效。想要别人追随你，就要做别人很少做的事，积累稀缺的“品德”，才能让众人对你刮目相看。

古时候，有个诈骗犯出狱之后，处处受人抵制，很多雇主对他更是诸多防备。他总是在不断找工作、不断被辞退，自己对自己也总是充满怀疑。一次，他的新雇主告诉他有重大的事情要他办，并要求他把一封信尽快送给对方。他告诉雇主他曾经入狱，雇主并没有说什么，只让他快去快回，很多人都怀疑他会半途跑掉（赖掉薪水）。但这个人并没有辜负雇主的期望，以最快的速度把消息传递了出去，并把应对之策带给了雇主。后来，这个人终身都在那个雇主身边做事，不断被委以重任。人们都问雇主当初为什么要一个犯过罪的人做一件事关重大的机密要事，雇主只说“因为犯过罪的人更希望得到别人的信任”。

给人恩惠也一样，一定要给到别人的心坎里，才能引起人的充分感激。比如，对于某些薪水微薄的人来说，给他长点工资，对方就会兴高采烈地加班，而对于那些年薪几十万的白领来说，加薪这种手段是不足以刺激他的，加得少了，对方不感兴趣，加得多了自己承受不了。这就是差别，面对的人不同就要找出可以刺激他们的不同方式，这样你为他们所做的每一件小事才能被他们记住并感激。

豫让是春秋时期的晋国人，他先后跟过几个主人，他先是范氏的家臣，后来又投靠了中行氏，两个人都对他奖赏有加，但是却并没有重用他，直到他成为智伯的家臣才受到重用。智伯非常尊重他，和他的关系也非常密切。后来智伯遭到赵襄子的杀害，豫让几次三番不惜残害自身为智伯报仇。赵襄子问他：“为什么原来追随中行君，中行君被智伯杀害，你却归顺他；而我杀了智伯，你却要刺杀我呢？”豫让回答：“因为智伯拿朝士的礼节待我，所以我要用朝士的礼节对他效忠。”

“士为知己者死”，豫让这样的壮士，最在乎的是能否被重用，而不是物质上的刺激，所以，他会为尊重他、懂他的人卖命。

心理应用：

1．让一个人心甘情愿追随自己不妨用一件小事让对方对你刮目相看。

2．要选择对方最希望得到的东西，用最希望你为他做的事去感动他，这样才能让他产生感激之情，让他敬重你、感激你、愿意追随你。



条条是道，讲出道理更容易被人追随

给人一个理由，一个愿意尊重你、追随你的理由，才更容易被人信服。过度理由效应告诉我们，每一个人都会力图使自己和别人的行为看起来合理、一致，所以人总是在为自己的行为寻找原因，无论是真正原因还是谬误的外部原因，只要找到了，就会认为自己的行为是合理的。

日常生活中我们常常会遇到这种情况，你也曾经偷偷问自己“为什么会喜欢他”，然后自我回答因为他英俊温柔、他懂得讨人欢心、他很诚恳或者他和自己有默契等，似乎只要找到一个理由，自己就心安理得了，就能和对方天长地久下去；如果找不到，就会惶惶然怕有朝一日失去对方。人做事的时候也会不自觉地问自己为什么要这样做，然后找到一个看似合理的理由就可以继续下去。

人们的这个心理其实很容易被人掌握，只要找到一个理由让人们追随你、 助你，就容易引来更多人的 助，到那时所谓的“追随”就变成了“众望所归”。比如，你希望别人 你一个小忙，与其说“我实在忙不过来了，你 我吧”不如说“ 我弄一下这个吧，下午请你吃饭”或者“我知道你文采最好了，我怕自己写不好，你 我吧”。为什么呢？因为前一个理由只讲了你自己的原因，不关别人什么事，别人自然不心甘情愿，后面两个理由则 别人找了一个 你的原因：“你要被请吃饭”“你的文采好”。

找到那个理由是让别人能够甘愿追随你的关键。给人一个命令不如给人一个原因、一个理由。对于人心的再多的笼络和百般讨好，如果对方找不到一个你这样做的理由，就会认为你别有用心，甚至会抵触你所谓的“好”。讲出你做事情的道理，讲出你对某件事情的谋划，然后听取大家的意见，最后总结成一种方案，并说出这个方案的最大好处，别人才可能听从你的意见，追随你做事。

著名的广告大师奥格威说：“永远不要以为消费者是傻子，商品摆在商店里，买不买是他们的事，如果你说得 理，他们就会相信你；如果你说得牵强附会、于理不通，他们就会毫不犹豫地把你抛开。”当然，如果说不出理由，人们也不会轻易就买你的账。萨维卡和万事达卡曾经为用户提供了“花旗购物卡”活动，他们告诉消费者“使用花旗购物卡可以让您享受20万种名牌商品的最低价”，结果消费者对此回应寥寥。经过反思后，他们认为自己只宣传了利益，却并没提供可令人信服的理由。于是在后期的宣传中变成了这样一段话“使用花旗购物卡可以让您享受20万种名牌商品的最低价，因为我们的计算机一刻不停地监控着全国各地5万个零售商的价格，以保证您能够享受到市场上的最低价位”。广告一出，信用卡的注册人数大增。

契诃夫曾经有这样一句名言，“有权威的人，即使撒谎也有许多人相信”。这是为什么？因为他的权威就是人们信任他的理由。想要得到众人的跟随，就要为众人找到一个理由：你本身能力不凡、你是权威人物、你得到权威人物的认可、你勇敢坚毅、你做的事情总是有最好的结果等。

心理应用：

1．当你为人们寻找理由的时候，一定要寻找内部的理由，而不是表面的原因。

2．多讲一些比如“如果我们完成这个项目，老板肯定会为我们加薪，还有年终奖”肯定远远不及“一起努力吧，我相信大家都想做一番大事，赢得属于我们自己的荣耀和地位”这样的话更能激动人心。

3．讲出你的道理，更容易被人信任和追随。



激将效应——使点激将法让对方按你的想法去做

在心理学上，通过反向刺激促使被刺激者做正向行为的心理学效应，叫做“激将效应”。俗语说“树怕剥皮，人怕激气”，每个人都有自尊心和逆反心，如果能够刺激对方的自尊心，激起对方不服输的情绪，就能够将一个人的潜能发挥出来，从而让对方按照你的意愿去做事。

想要驾驭人心，除了懂得人心以外，还要懂得利用人心。对于难以用语言说动、难以用行动打动的人，不妨用其自尊心强的一面去刺激他，就可得到自己想要的结果。日常生活中，想要人们按照你的意愿去做事，也不妨使用一下“激将法”。

月月的妈妈非常聪明，她希望孩子能够爱上音乐，于是买了一架钢琴摆在客厅里，总是在饭后自己弹上一段。月月看了很羡慕，纠缠着妈妈也要学弹钢琴，妈妈语重心长地告诉他“钢琴是个非常难学的东西，需要长时间的学习和练习，每天至少要一个小时的练习才能学好，而且还需要坚韧的毅力，与其你将来放弃，不如现在就不要浪费时间。”月月性子急，好奇心重，但缺少耐力，果然低下头不说话了。妈妈在一边故意说道：“反正你也吃不了这种苦头，学不会的，干吗非要学？”月月一听果然中计：“谁说的，我一定要学会。”最终缠着妈妈坚持了下去。

俗话说“请将不如激将”，按照别人的性格适当使用激将法，效果要好得多，也更容易达成目的。当然，前提是对方是员大将，有较强的自尊心，否则对“刘阿斗”一样的懦弱之辈是不可能起作用的，反而可能弄巧成拙。再者，激将也要有方法，并不是随意贬损对方就能够起作用。看一看，《三国演义》中的诸葛亮是怎样使用激将法的，从中也许可以学到不少技巧。

诸葛亮奉刘备之命去劝说孙权共同抗曹，但他看孙权一表人才、性格坚毅、不是随便能够劝说动的，就决定运用激将法。他先说曹兵有100万，然后再夸大曹操的实力，有150万的兵力，战将和谋士也有一两千人，然后说道“我只说100万，原因是怕惊吓了江东之士”。还主张孙权向曹操投降，激起了孙权的怒气。孙权问：“你家主公为什么不投降？”诸葛亮答道：“当年的田横，不过是齐国的一名壮士罢了，尚能笃守节义，不受侮辱，更何况身为王室之胄、英才盖世、众士仰慕的刘豫州？事业不成，这是天意，又岂能屈处人下？”气走了孙权，然后再说自己有破曹良计，只不过对方没问，孙权听说，赶过来求教，自然达到了说服的目的。

在说服周瑜的过程中，这一方法得到了更好的运用，他搬出了《铜雀台赋》中的两句诗词“揽‘二乔’于东南兮，乐朝夕与之共”证明曹操攻打江东是为了得到大乔、小乔两个美人，小乔是周瑜的妻子，这一下彻底激怒了周瑜，拼了命也要和曹操一决雌雄。其实诗歌的本意是，将兴建两个高台以收胜景，然后再于台间建两座桥，以便朝夕流连其中。诸葛亮巧借“二桥”的谐音一下戳到了周瑜的痛处，达到了说服的目的。

从这段文字可以看出，运用激将法起码有以下两种技巧：

1．人选，必须对性格刚直的人才能运用，否则遇到过于懦弱的反而被吓倒了。如果遇到老谋深算如“司马懿”的，表面上受了激怒，可实际上仍不动声色，反而大事不妙。

2．激将法一定要踩到他人痛处。诸葛亮之所以能够激将成功，是因为找到了孙权和周瑜的痛处。他先说“怕惊吓了江东之士”，就是讽刺了孙权手下有人居然被吓到“主和”，等于踩到了孙权的“猫尾巴”，然后再表明自家主公“身为王室之胄、英才盖世，自然不甘受辱，宁败不屈”，言外之意，讥讽孙权如果投降就是没有气节没有才能。被曹操感叹“生子当如孙仲谋”的孙权怎能忍受这种讽刺？对于周瑜，则踩到了他对老婆美女小乔的关切爱护之心，自诩“风流潇洒”但心胸狭窄的周郎怎么能容忍别人觊觎自己的老婆？当然要和对方一决高下。

运用激将法，一定要踩到对方痛处，比如对方没有经验、地位比较低等都可能成为他的致命伤，只要被触及就会火冒三丈。如果踩到对方不痛不痒之处，激将的目的就不能达到。

总之，激将也要 ，只有运用技巧才能做到让他人按照你的意愿行事，否则就会影响效果，甚至弄巧成拙。



白璧微瑕效应——暴露一些小缺点让你更受欢迎

白璧微瑕效应常常被称为“犯错误效应”，即小小的错误反而会使有才能的人人际吸引力更高，但这个错误也并非所有人犯都有效，而是对一个能力非凡的人而言，他能够犯错误，才能让人觉得亲切，才能更有吸引力。

社会心理学家阿伦森为此设计了这样一个实验：在一次演讲会上，让四位助手各有不同的表现，其中两位表现非凡、才能出众，另两位则表现出才能平庸。这时，才能出众的一人失手打翻了饮料，而才能平庸的一人也碰巧打翻了饮料，测试四个人对人们的吸引力怎样。结果证明：才能出众而犯小错误的人最有吸引力，而才能平庸却犯错误的人最缺乏吸引力。

日常生活之中我们也常常看到这种现象，在某些领域有特殊才能的伟大人物生活上往往迷迷糊糊，容易犯各种小错误，这样的人反而更受欢迎，比如美国总统奥巴马常常被太太和女儿嘲笑不精通家务，常犯些小错误，但这些并没有让总统的形象受到影响，反而让选民觉得他更加亲切。爱因斯坦在寿宴上的“鬼脸”，让人感到他平凡、顽皮的一面，更让人喜欢。

可见，具有非凡才能的人不妨犯一些小错误，会让人更乐意追随你。心理学上对这种现象有种解释，人们认为完美无缺的人给人的感觉总是不安全不真实的，“神秘的事物都是值得怀疑的”，因此对于这种形象总是选择敬而远之，而犯一点儿小错误，往往会把这层神秘的面纱揭起一点儿，让人们更喜欢和容易接纳。

因此，在生活中不妨犯一些小错误，当然前提是你的才能足够高、你足够优秀，这些小错误反而能够增加你的人情味，让更多人喜欢你、追随你。

汉高祖刘邦心中颇有远大谋略，但他傲慢看不起人，比如他在召见郦食其的时候就坐在床边伸着腿，让两个女人 他洗脚。结果被郦食其反问：“您是想 助秦国攻打诸侯呢，还是想率领诸侯灭掉秦国？”然后谏言道：“如果您下决心聚合民众，召集义兵来推翻暴虐无道的秦王朝，那就不应该用这种傲慢不礼的态度来接见长者。”直到刘邦将自己整理整齐并向他道歉，郦食其才讲出了自己的谋略。

刘邦还一边洗脚一边接见过英布，还在儒生的帽子里撒过尿，但他的这种傲慢之举反而吸引更多人来为他效力，因为他总是一边“犯错”一边“悔改”，让那些有才之士意识到自己的“有用”，更愿意追随他。

想得到别人心甘情愿的追随，就要让自己的身上有“缺点”，正因为有“缺点”，别人才愿意追随你、弥补你的缺陷。人们喜欢有才能的人，但如果这种才能达到了尽善尽美，让人感觉到自己的卑微无能和价值受损，人们就会下意识地开启“自我保护功能”排斥这个人，甚至对他产生嫉恨。唯一能够消除这种嫉恨的方式，就是让自己也犯一些小错误，有一些小缺陷才能得到更多喜爱和追随，还能降低他人的戒心。

《后汉书》中记载，英布造反，刘邦决定亲征，并命令萧何筹集粮草、安抚百姓，但却屡屡派密使监视萧何的一举一动。就是因为萧何过于优秀，常常为百姓着想，深得民心，刘邦害怕萧何的名望超过他，以后会谋反，所以才有了以上举动。于是，萧何听从了下面人的建议，胡乱收取捐税，并时不时贪污两把。刘邦听后，觉得萧相国也不过如此，才真正放下心来。

心理应用：

1．一个容易犯小错误的能力出众者，降低了普通人的心理压力，缩小了和平庸者的心理距离，保护了他人的自尊，能得到更多人的喜爱和追随。

2．如果你是一个“强者”，在表现自己非凡才能的同时，一定要暴露出自己的一些“小缺陷”，才显得更加平易近人。

3．如果你是一个“平庸者”，一定要显示自己的兢兢业业和谨小慎微，不断努力才能得到人们的认同和追随。



韬光养晦，耐心等待最佳成事时机

成大事者要有不动声色的能力

一个人喜欢“喜怒形于色”，别人就能够根据他的表情揣测出他的情绪，他就少了很多威慑力。对于人们来说，最惧怕、最敬畏的人并不是易喜易怒的“猛士”，而是表面上不动声色、暗地里却有自己的主意的人。一个人能够“泰山崩于前而面不改色”只是勇敢，而如果能够在任何情况下都不动声色，不轻易表现自己的喜怒，别人就不能预测出他到底有怎样的能力和应对之策，自然多了很多威慑力。

因为这种人常常深藏不露，人们看不透他城府有多深。这是一种普遍的社会心理，人们对于自己不能轻易了解、不能轻易看透的人或者现象有一种天生的畏惧，会尽量尝试不去触动他们。古代人对于自己不能解释的现象，往往会归因于某种“神奇的力量”，天生畏惧和遵从。历代君主也总是表现自己“天威难测”的一面，轻易不会喜怒形于色，即使恨一个人恨得牙痒痒还是会不动声色地赏赐他，直到扳倒他。这种不动声色的表现就多了很多迷惑对手的因素在内。

在现代，不动声色首先意味着你是高深莫测的，你的能力会不容别人小觑，起码在别人的意识中是这样的。对于不轻易动喜怒的人，人们更不敢轻易得罪。让人看不透你的才能和底细，不懂得你还有多少张底牌，这样对方自然是不敢轻举妄动的。

再者，别人不能轻易看透你的喜怒哀乐，也就不能轻易找到你的“弱点”。对方就会陷在只能观察你而不能轻举妄动的被动当中，这对于自己做事自然有很多便利之处。摸不透你的“性格”，人们就不能根据你的性格行事，你也就不会轻易陷入某些人为的陷阱。

另外，别人弄不懂你的真正心思在哪里，自然也就不知道应该在哪个方向阻拦你，往往你已经成功了，别人才能弄懂你的真正目的所在，这样在过程中就少了许多阻碍，成就事业会更加顺利。

伪装不露也是一种本事，真正有本事的人是不屑于张扬炫耀的。还记得煮酒论英雄的故事吗？刘备落魄，屈居于曹操帐下，谋臣劝说曹操早日杀掉刘备，以免日后其壮大，但因为刘备颇有仁义之名，而且关羽、张飞都是虎狼之将，曹操无处下手。刘备也只好每天种菜，韬光养晦。曹操想要借机考验刘备，于是在一个风雨天，和刘备一起喝酒，并询问他谁是当世英雄。刘备只好顾左右而言他，指出了那个时期割据势力中的几位。无奈被曹操一语点破“天下英雄，唯使君与操耳”，此语一出吓得刘备将筷子都掉在了地上。其实，这是一句试探之

言，说明曹操已经看透了刘备的胸怀和谋略，不过刘备的反应则说明了他的心虚。幸好天空一个惊雷传过，刘备不动声色地拾起落地的筷子，从容道“一震之威，乃至于此”才掩饰了过去。

假如，刘备不是如此从容，而是大惊失色或者表露出一丝慌张，就极可能被曹操看出端倪，找借口杀了他。危急时刻尚且有如此急智，能够不动声色也就刘备能够做到。当然，曹操也不差，当年行刺董卓，被董卓从镜子里看见他拿出了刀，他并没有慌乱，从容地拿出宝刀，献给了董卓，才退出帐外，打马而去。

只有这样的人，最终才能成为英雄，才能成就大业，这也是所有人的共识。相比之下，人们更容易相信和尊重一个不动声色的人，喜怒形于色、情绪外露常常被人们认为是不成熟、不稳重的表现。一个深藏不露的人，人们才会因为看不透他而更加畏惧他。

心理应用：

1．平时不要把喜怒挂在脸上，否则会被人们认为不成熟、不稳重。

2．不动声色、深藏不露，让人们看不出深浅，才更容易被畏惧。

3．不要暴露自己做事的目标，就能减少很多阻力。



别太快透露目标，小心被反噬

飞去来器是澳洲原住民使用的一种武器，这种武器在抛出去以后会重新返回来。人们用这种武器比喻一种社会心理学现象。这种现象表现为，一个人的行为结果与心理预期的目标会完全相反，这往往是由人们的情绪逆反造成的。

日常生活当中常常会发生这种情况，比如宣传自己的产品时，用一些夸张的语言反复宣传，反而容易引起消费者的反感，或者为了对其他人负责而谆谆教导，结果事与愿违，反而使被教育者越来越叛逆。当你试图说服别人接受你的观点时，对方会因为讨厌你的说服而讨厌你的观点；当你希望得到别人的认同而讨好奉承别人时，也许别人会对你越来越厌烦。

这就是所谓的“飞去来器效应”。造成这种结果的原因通常是人们的逆反心理，另外还包括超限效应，如果你的宣传过于夸张、批评时间过长、奉承过于拙劣露骨，就会引起人们的反感，造成结果与你的预期相反。想要避免这种状况就要避免超限效应。另外还有一个可能就是目标与手段不协调一致，如果只盯着自己的目标而忘了选择恰当有效的手段，就可能引起人们的反感，从而造成结果与预期相反。

如果做事的时候，害怕因为目标过于明确受到人们的抗拒，就应该学会隐藏自己的真正目标，或者干脆在自己的目标前设计一些“烟雾弹”，让对手去抵抗这些无关大小的烟雾弹，阻碍的力量就小了，就更容易达成目标。

保险推销人员王某，在推销自己的保险之前，总是首先和那个人成为朋友，让对方知道自己是保险推销人员，但却从不提议让对方接受某种保险。一次，朋友问他“你为什么不向我介绍你的保险呢？”，王某回答道：“如果我的身份没有让你产生买保险的需要，就表明你是不需要的，说明我做得还不够，没有让你意识到它的重要性，急急忙忙地推介又有什么用呢？”果真，后来这个朋友把公司的员工保险都投给了王某的公司。

人们对于保险人员、推销人员普遍有一种心理上的反感和抗拒，这是由一些人的纠缠造成的。如果不那么急功近利，对方虽然知道你的最终意图，但你不打扰他，他也会容忍你，当真正产生需要的时候，你就能够达到自己的目的。如果一味宣传自己的产品，反而让人反感，连朋友也没得做，机会就彻底失去了。

不要轻易透露和强调自己的最终目标，有时候，并不用真正将目标隐藏起来，只要自己的行为方式变得更符合或迷惑人们的心理，就能够有效防止人们产生逆反心理，使结果离预期目标原来越远。

心理应用：

1．不要轻易暴露自己的最终目标。

2．达成目标的方式应符合人们的心理。

3．遇到阻碍行为，可以适当放些烟雾弹迷惑对方，避开阻碍。



禁果逆反心理——吊足胃口让事情更有吸引力

禁果逆反心理是指理由不充分的禁止反而会激发人们强烈的探究欲望，这是由人们的“好奇心”和“逆反心理”决定的。这一效应来源于《圣经》，传说中神造人以后，将夏娃和亚当放在伊甸园中，告诉他们园中的食物任由他们取用，唯有一棵树上的果子不可摘取。上帝走后，夏娃受到蛇的诱惑，偷食了善恶树上的禁果，并诱惑她的丈夫也吃了善恶果，结果受到上帝的惩罚。

人们常常认为，禁果格外香甜，越是禁止尝试的欲望反而越强烈。利用人们的这种心理，可以适度禁止人们做某件事，而完全不必给出合理的理由，吊吊人们的胃口反而更容易促使人们去做某些本来不喜欢做的事。

禁果逆反心理在日常生活中常常被人们使用，比如，人们可能会把某些动物不喜欢吃的“猫粮、狗粮”放在一个盖着盖子的容器里面，引得猫儿狗儿垂涎三尺，自然趁主人不注意就舔舐干净了。把牛不喜欢吃的青草放在房顶上，让它们只有费力抬头才能够到，刺激它们的食欲。对孩子的教育也往往采用“吊胃口”“卖关子”的方式来激发他们的兴趣，促使他们解决难题。

这种方式往往能够毫不费力地使人们按照自己的想法去做事，比起直接要求他们做有事半功倍的效果。

土豆在法国的广泛种植，就是一个典型的利用禁果逆反原理来推广新事物的过程。在当时的法国，土豆被称为“鬼苹果”，农民都不愿意引种，土豆的推广种植遇到莫大阻力。这时，法国农学家帕尔曼想出了一个好主意，他要求法国国王给他一队卫士，在一块贫瘠的土地上种上了土豆，并让那些全副武装的国王卫队看守。夜晚后，卫队撤走，人们开始偷偷从家中跑出来，挖走种好的土豆种到自己的田里，“卫队看守的肯定是珍贵的好东西”。于是，土豆的种植开始迅速在法国得到推广。

其实，土豆还是原来的“鬼苹果”，但是因为“卫队的看守”给它披了一层神秘的外衣，而无法知晓的“神秘事物”——没有原因的不允许或做不到的事情比能够接触到的、能够做到的事情对人们有更大的诱惑力。这种禁止反而会促进人们渴求接近和了解的欲望。

所以，在运用这种效应时，一定要注意不要对信息进行完整的表达，比如说“你不能吃这种食物，否则会中毒”，给了这样一个原因，这件事就已经完整了，人们是不会去触碰的，而仅仅说“别吃这个”而不给出确切原因，那个关闭的信息就会在人们心理上造成一种接受空白，这种空白就会强烈刺激人们的窥视欲望，从而非要做到不可。

金利来领带的广告就运用了这一效应。金利来一上来并没有产品上市，只是进行了一系列的广告轰炸。那时候，产品还没有如今这么丰富，广告更是少见。金利来进行了一系列广告宣传，连街上小孩子都能够熟练喊叫金利来的广告“金利来领带，男人的世界”，但是，市场上却长期没有产品。经过一段时间“有钱没处买”的憋闷后，金利来领带一上市就被人们哄抢一空，成功奠定了金利来在香港的名牌地位。现在很多的奢侈品也往往利用这种手段来促销，他们的很多产品都是限量款的，因为限量造成了部分禁止，就容易引起争相购买。

学会深藏，就是学会态度的半遮半掩，学会行为的“欲迎还拒”。当你希望事情朝着某个方向走的时候，不妨不要把所有的信息都放出去，放出一半留下空白。留下让人们窥探的空间就等于留下一个“香甜的诱惑禁果”，吊一吊胃口，人们自然会按照你的意愿和预期的方向去做事。

心理应用：

1．日常做事的过程中也不妨适当吊吊人们的胃口、卖卖关子，才能起到更好的效果。

2.“千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面”的效果，比直接的暴露更能够引起人们的遐想。

3．半禁止半推却的行为比直接的命令更容易让人接受。

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动机适度定律——别轻易暴露真实动机才能成就事业

动机适度定律意思是，只有适度的动机才能 你真正达到目的，如果动机太强，反而会因为自身的紧张或者遭人反对而发挥不出自己的真正水平，事情也不可能顺利。其表现为，在比较容易的任务中，工作效率随动机的提高而上升；随着任务难度的增加，动机的最佳水平有逐渐下降的趋势。一般来讲，最佳水平为中等强度的动机。

这段话可能比较难理解，想一想生活中的某些事情，如果你非常精于做饭，是不是想做得越来越香；如果你对开车的技术不太熟悉，那么你是在公路上开得好还是在泥路上开得更好呢？是不是有时候，越想开得好，往往越做不到？这就是动机适度定律的真正含义。只有动机是适度的，精神才能放松，事情才可能做得更好。

孔子和他的弟子颜渊就有一段关于“驾船如神”的故事，讲的是颜渊向孔子请教说“我曾乘舟渡过一个深潭，艄公驾船的本领神奇莫测。我问艄公可不可以学会这样的驾船技术。艄公回答说会游泳的人很快就会学会；要是会潜水的人，就算从来没见过船也能够操作自如，但艄公却不肯进一步解释原因，请先生讲一讲是怎么回事”。

孔子沉吟了一下，回答他：“会游泳的人很快就能学会，是因为他们通水性，不把水放在心上。会潜水的人就算从来没见过船，一下子就可以驾船，是因为他看待深渊就像地上的小山一样，看待翻船落水这回事就像在路上倒车一样。翻船也罢，倒车也罢，在他眼里简直太平常了，他根本不会放在心上。这样的人，不论什么时间、什么地点，他都安闲自在。”

然后，又给他打了一个比方，如果一个略通赌术的人用瓦块为赌注，心理上就会毫无负担，赌起来就会轻轻松松，因为对输赢处之泰然，获胜的概率就比较大；如果用衣物之类来做赌注，他就会有些顾忌；而如果用黄金做赌注，就会因为顾虑重重而患得患失，他的技巧难以发挥就容易输掉了。但是相反，如果一个人精于赌术呢？用石子赌就会无所谓，用黄金赌就会看得很重，自然要非赢不可，手起手落之间反而更利落，赢的概率也就大了。

这段话向来是解释动机适度定律的经典，当然它还可能有另一层含义：如果我们做某件事的动机过强，一定要做成某件事，因为自己的慎重就会引起旁观者甚至对手的注意，他们就有可能千方百计进行阻拦和反对；而如果自己一副无所谓的样子，虽然成竹在胸但是轻松自然，别人就可能因为你的态度而产生迷惑，这种反对就会相对减轻。

一个人的态度也能够影响到旁观者甚至对手的态度，使得事情的发展产生不同的变化。比如，当你做一件不太熟的事情时，旁边越有人参观，你大概会越紧张；而如果你越想一定要做好，不要让别人看笑话，那个旁观者就越容易干扰你的情绪，从而让你成为笑柄。

这时候，掩藏自己的动机才可能让人们忽视你的野心和势在必得的决心。大家都轻松地对待，事情才有可能得到更顺利的发展，比如刘备在有自己的势力之前，从来不表露自己的雄心抱负，更没有一定要几分天下的打算，只是明白自己迟早要闯出一番天地。直到后来诸葛亮为他分析天下大事，定下了三分天下的策略。如果他一早确定“三分天下”或者“一统中原”的目标，会不会早就被害了？

心理应用：

1．平时做一件事情也要找一个适度的动机，不要让自己的压力太大，更不要让别人感觉到太大威胁，否则，就可能出现不少反对者。

2．你越固执己见，反对意见就会反弹得越厉害，做起事情来阻碍也会越大。

3．掩藏好自己的真实动机非常重要，只有看起来轻松自然没野心，才会最终满足自己的野心。



遮蔽效应——别被一时的表现所蒙蔽

遮蔽效应是指，人的耳朵对声音频率的敏感地带表现为强信号会遮蔽临近频率的弱信号。在心理学领域，这种遮蔽效应表现在，当发生某件事时，人们对此的反应会与真实的情况有所差别，人们的知觉往往会被某些心理学效应或者某些人的表面表现“遮蔽”。

生活中，我们往往会有这样的体验：在安静的房间当中，就算一根针掉在地上都能听见；而到了大街上，就算将手机铃声调到最大，来电时也未必能够听见，手机的声音并不小，只不过被周围更大的声音遮蔽了而己。当同样优秀的三个人一起面试的时候，因为前两个人的光芒会使得第三个人即使同样优秀也会被感觉平庸。除非他表现得更好、更优秀，这就是因为他的光芒被前两个人遮蔽了或者因为面试官的“审美疲劳”。

这种效应如果能够拿来利用它韬光养晦，未必不是一个好的方法。有句古话叫“小隐隐于野，中隐隐于朝，大隐隐于市”意思是，真正的隐士并不是将自己隐居于山野之中，用环境去达到物我两忘的心境，而是隐居于市井之内，让红尘中的人群彻底将自己遮蔽掉，自得其乐，可见其高明之处。刘备作为“皇叔”曾经卖草鞋，关羽、张飞也是市井人物，真可谓大隐隐于市了。如果能够向他们学一学，在自己没有露出才华的时候，将自己隐蔽起来韬光养晦，就能够少很多俗世的烦恼，也少了很多被对手注意、摧折的机会，也就能够等到自己真正发出耀眼光芒的那一天。

“珍珠”只有把自己隐藏在贝壳中，才能在面世时让人们惊艳；真正的英雄必须将自己的光芒遮蔽在其他人的光芒之下，才能躲过数不清的明枪暗箭，最终成为英雄，尤其当自己处于弱势时，更是如此。

在平时，我们也要学会韬光养晦，除了隐蔽自己的光华以外，不妨为自己的对手制造一些锋芒毕露的强大势力，让自己隐蔽在他们的光芒之下，在夹缝中求生存、求成长，反而能够更加安全地快速壮大。

刘邦在鸿门宴之后，接受了项羽的分封，被封为“汉王”，但心中并不甘心。项羽对他也不放心，因为毕竟是他最先攻进了咸阳，又有一大批谋略过人的手下。于是，刘邦在去领地的途中烧毁了栈道，表白自己并没有向东扩张的意图，因为自己一旦要出汉中，必要重修栈道，从而被项羽觉察。与此同时，他还采取了另一个策略，让张良给项羽写信蒙蔽项羽：“汉王名不符实，欲得关中；如约既止，不敢再东进。”然后，将田荣反叛的消息告诉项羽“齐国欲与赵联兵灭楚，大敌当前，灭顶之灾，不可不防”，将项羽的注意力引向了东部，放松了对刘邦的防范。

这就是遮蔽效应最好的运用之道，将自己的光芒隐藏在他人的光芒之下。太阳之下不见群星，但群星并非消失了，只不过减弱了自己的存在感，也就减弱了在他人眼中的威胁感，就更容易成就大事。

心理应用：

1．学会韬光养晦，不要急于表现自己，风头太盛必遇摧折。

2．当自己的才华引起他人注意和攻击的时候，不妨将自己遮蔽在风头更健的人身后，减弱自己的威胁感，为自己争取壮大的时间。

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眼光长远，心理学 我们迎来更美好的未来

互惠关系定律——让对方得到足够好处，关系才能长远

心理学上的互惠关系定律由心理学家霍斯曼提出，他认为人与人之间的交往本质上就是一种社会交换，而这种交换跟市场上的商品交换所遵循的那些交换原则是一样的，也就是说，人们都希望在交往中，自己所得到的多于自己所付出的，但通常付出与得到只有对等才能使这种关系维持下去。用俗语表达就是“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺；信任就会被信任，怀疑就会被怀疑；爱就会被爱，恨就会被恨”。

根据这一原理，想要日后有更多人 助你就应该不要吝啬付出，使交往满足彼此间的某种需要，才能使这种关系维持下去。想要为日后铺设好前程，就应该在今日就努力 助他人。每个人都不想成为忘恩负义的人，今天你 助他，日后就肯定能够得到他的某种回报。

《权谋书》中记载了这样一个故事：赵宣孟在去绛的路上，看到枯桑下有一个快要饿死的人，就下车喂他食物。赵宣孟给他饮食，并送给他两块肉。他行礼接受了却不吃，问他为什么，他回答刚才吃的食物味道好，要送给老母亲吃。宣孟说：“你先把这个吃掉，我另外再给你。”于是又替他盛了一些食物，另外又给他两块干肉和一百个钱。

这点儿小小的恩惠就使得赵宣孟获得了他的救助。三年后，晋灵公想要杀宣孟，于是把宣孟叫来一同喝酒，房中埋伏刺客。宣孟得知后逃了出来，刺客在后面追赶，不久一个人追上了宣孟，看到他后大惊：“果然是你！让我代你牺牲。”原来这就是那个枯桑下快要饿死而被赵宣孟救了的人，他返回身与其他的武士相斗而死，赵宣孟却活了下来。

这就是 助他人得到的回报。人是三分理智、七分情感的动物，如果你 助了别人，别人就会想着把恩惠还给你。想要明天有人为你效劳，今天就要不吝付出，多结交一些朋友，施予一些恩惠，这样在锻炼自己的同时也能够得到人心，付出的同时也是在为自己的前程铺路。

无论做事还是与人交往，都要站到一定的高度去看待。只有高瞻远瞩，不过于计较今日的付出甚至“吃亏”，你才可能得到长期的回报。

有个老板，没有文化，也没有背景，但他的生意却出奇的好，而且历经多年长盛不衰。其实他的秘诀很简单，就是跟每个合作者一起合作的时候，他都只拿一小部分利，把大头让给对方。如此一来，凡是与他合作过一次的人，都愿意与他继续合作，而且还会介绍一些朋友成为他的客户，甚至朋友的朋友也都成了他的客户。人人都说他好，因为他只拿小头，但所有人的小头集中起来就成了最大的大头，他才是真正的赢家。

还有一个小生意人，这个人不识数，也不识字。他做生意的方法就是告诉人家他的东西的单价，然后让别人 他算出总数，再付给他钱。每次他都是对别人说“我不会算数，您看着给吧”，然后再送给别人一些小东西，但是并没有任何人欺负这位不会算数的憨厚人，因为他把“信任”这种最宝贵的东西给了众人，人们回报他的也就只有“诚实”。

无论做人还是做事，都不要吝啬付出。今日的付出是为了明天可能得到的回报。无论你付出的是礼物、人情、为人效劳还是信任、尊重这些东西，最终都能够为你的人生积累声誉和德行，这些恩惠就会最终为你带来丰厚的“福报”。

当然，施恩、付出也要有度，超过一定的度就可能得到相反的结果。在施恩、 助别人的同时，一定不要有“不计回报”的暗示，否则就可能真的变成了一个单纯的“老好人”。得到对方的感激，应该暗示对方“这点小忙不算什么，日后有机会说不定你也能 上我”，有这样的暗示才可能真正在日后得到 助。

心理应用：

1．为别人效力，应该不遗余力，这样既可以锻炼自己、获得经验，也可以日后得到别人的 助和提携。

2． 助他人就等于 助自己，多做些雪中送炭的事更利于自己日后发展。

3．从长远来看，吃亏是福，吃点小亏会带来更多发展机会。



特里法则——不愿意承担责任的人，也没有办法担当大任

特里法则是美国田纳西银行总经理特里的一句管理名言：承认错误是一个人最大的力量源泉，因为正视错误的人将得到错误以外的东西。承认错误就意味着承担责任，其实很多人之所以不愿意主动承认错误就是害怕承担相应的责任，害怕承认错误会丢掉自己的面子。

事实却证明，人们更钦佩一个敢于主动承认错误、承担责任的人，因为当普通人没有勇气承认错误的时候，就会对主动站出来承认错误、担当责任的人格外尊敬。因此，犯了错误承认得越及时，就越容易得到改正和补救，不但如此，主动承认错误会比别人提出批评后再认错更能得到别人的谅解。

人们也普遍认为，一个勇于承担责任的人是值得信任的。领导者也更重视敢于承认错误、承担责任的人，而对于争功诿过的人则会非常不屑。人们的重视就是一个人日后能够成功最大的资本。

有这样一个故事，一个寺院的主持方丈已经老了，于是想要找个弟子传承衣钵。一天，他把所有弟子都集中到自己的院子里训话，问他们谁拿了自己的佛经。和尚们大眼瞪着小眼，没有人承认，于是方丈罚他们抄写经文；三天过去了，还是没有人承认，方丈就罚每个人都要挑水；更长的时间过去了，方丈再次询问，还是没有人承认。方丈叹息一声，想要放弃了，这时从队伍中走出一个弟子“没有人承认，就算是我拿了，丢了哪本经书，我去抄一本回来吧，不要罚他们了”。这时候，方丈微笑着看了看弟子，从自己的袖子里拿出来一本经书，“是我自己拿了，但是你愿意承担责任，寺院交给你，我很放心”，于是将自己的主持之位传给了这位弟子。

人们往往更愿意信任那些为自己或他人的行为负责任的人，所以承认错误、承担责任并不会毁掉你今后的道路，真正会阻碍你的是那种不愿承担责任、不愿改正错误的态度。正视错误的人，能够得到错误以外的东西，其实也就是得到经验和教训。

虽然承认错误难免暂时“丢面子”，毕竟谁都不愿表现出自己薄弱的一面，但是长远来看，对自己确实有好处。主动承认错误总比被他人指出来再加以指责有面子得多；设法掩饰错误反而可能将娄子越捅越大，如果被其他人揭发出来，更有可能失去人们的信任，让看重你的人也失望。再者，想方设法地掩饰错误、推诿责任，即使这一次能够混过去，日后遇到同样的事还会重复以前的错误，所以回避自己的失误才是致命的错误。

美国第39任总统吉米·卡特，因贸然下令特种部队发起拯救驻伊朗的美国大使馆人质的“蓝光行动”遭到惨败，令他在选民中的声望一落千丈。他立即在电视中发表郑重声明“一切责任在我”，仅仅因为这一句话，卡特总统的支持率骤然上升10%以上。虽然后来总统竞选败给了里根，但他从未放弃拯救人质的努力，最终伊朗在卡特离开白宫的那一天释放了所有人质。

这一勇于承认错误并勇敢承担责任的行为，被许多美国人支持和津津乐道。对于一个领导来说，勇于承担责任会使下属更有安全感，因为下属最怕的就是自己做错事，尤其是花费了很多精力还是出了错，领导的担责任会使下属感激不尽，还能够促使下属反思自己的错误和缺陷，同时更有利于形成勇于认错的风气。

心理应用：

1．无论对下属还是上司来说，敢于承认错误、承担责任都能够得到人们的信任和尊重，得到更多赞赏和认同。

2．只有愿意承担责任，才能在未来的时候担负起更重的任务。而那种只想着自己的面子，出了问题就推卸责任的人则会受到大家共同的抵制。

3．想要得到人们的尊重和信任，就应该看得远一些，愿意主动承认错误、承担责任。



路径依赖原理——让他人认同你，他们才会一直追随你

路径依赖原理由诺贝尔经济学奖的获得者美国经济学家道格拉斯·诺斯提出，含义是人们一旦做出某种选择，就好比走上了一条不归之路，惯性的力量会使这一选择不断自我强化，并让人们不能够轻易走出去。

这一现象在生活中总能够不断得到验证：比如，你第一次选择在哪家服装店买衣服，就会一直去他家光顾，有时候即使明知道他家的并不是最好的也总是习惯性地选择他家。你选择某个顶尖的品牌，就会不断拥有这个品牌的用品，所以很多人的生活用品都是成系列的。

所以，想要日后有人 助你、追随你，就要让人们在一开始就信任你、愿意追随你，这才是最好的办法。让别人愿意信任你的方法就是你自己有足够的能力。自己的选择第一次就是正确的，有一个好的开始就等于成功了一半。

孔子曰：“少成若天性，习惯为之常。”意思是保持一种习惯就会形成一种天性，塑造一种好的习惯就等于向成功迈进了一步。在职业生涯中，一个人也无法摆脱这种路径依赖，所以一旦选择了自己某种做事的方法，比如“小事殷勤的做法”或者“奉迎上司、谄媚的做法”，我们的人生轨道就会变窄，以后就很难改变它了。一方面固然是因为我们自己难以改变，另一方面则是舆论的压力，人们会固守成见地认为你就是个“打杂的”或者“拍马屁的”，做出改变会让人们觉得你“虚伪善变”。

所以，唯一可以做的就是谨慎选择自己刚入职场的行事风格，然后不断坚持这种风格，并让人们认可和追随它。一旦别人接受、认可了你的这种行事和做人风格，决定追随和模仿你，那么接下来就会不断按照自己的这个选择进行下去——或者与你友好，或者追随你，或者与你成为对手。只要让人们选择你、认定你，他们就会一直认定下去，甚至你有自己的事业也会支持你。

要为自己铺设前程，就要谨慎开始自己的第一步，好的开始就是成功的一半。戴尔电脑是一个财富的神话，它的公司有两大法宝“直接销售模式”和“市场细分方式”，其实戴尔早在少年时代就建立了这两种行为方式。

他12岁时，因为想省钱，于是不再在拍卖会上卖邮票，而是说服一个喜欢集邮的邻居把邮票委托给他，然后在专业刊物上刊登自己卖邮票的广告。结果第一次就赚到了2000美元，尝到了“抛弃中间人”的甜头，建立了自己“直接销售”的行为模式。

开始做电脑生意时，发现顾客因为有不同的需求往往需要不同的电脑硬件，但是因为大部分经营电脑的人本身并不太懂电脑，无法为顾客提供技术支持，所以他又开辟了自己独特的行为方式：自己改装或者买零件组装电脑，根据顾客的直接要求提供不同功能的电脑。于是，“市场细分”的行为模式就诞生了。

这是一个人成功的行为模式。只要建立一个好的做事方法、一套正确而行之有效的行为方式，你就可能以最快的速度取得成功。而且，这种方法，如果能够得到人们的认同和接受，人们也会不自觉地采用你的方法并且支持你、追随你。除了一个人的做事能力会出现这种情况以外，对人脉的把握也是这样的。如果你始终表现出一种让人尊重的品德、一种使人追随的风格，那么别人就会选择支持你、信任你、追随你；而如果你选择的是“谄媚”“欺上瞒下”的行事和做人方式，即使人们不敢得罪你，也绝对不可能心甘情愿地追随你，更不可能给你尊重和信任，你日后的事业也会受到很大的挫折。

想要别人始终支持、信任和尊重你，就应该拥有一种别人认同的品格和习惯。刘备赖以让人追随的品格就是他的“仁义”，关、张两位正是看到、认同和敬佩他这一点，才与他结义，最终追随了他一生。

心理应用：

1．选择正确的行事方法去坚持，有好的开始就会走上成功的道路。

2．选择一种美好、人们愿意追随的品格坚持下去，人们就会由始至终支持你、 助你。

友谊需要经营，别到用人时方想起来去联系

想要喝一杯酒，总要在几年前就开始酝酿，否则是不可能马上喝到的。有人说“可以马上买到呀”，不错，但那是一种金钱交换关系，如果你要做的事是金钱无法交换的或者你没有那么多的金钱呢？

这世界上有一种关系叫做人情。优秀的管理学家们都说投资它永远都不会产生亏损。在关键的时刻，你总要用到人情，但人情并不是见过一两次面就会自动产生，如果你急功近利，钓到的鱼就不再喂食，那么再多的人际关系也不可能在关键时刻就能够用上。

王经理在为儿子上重点高中的事情着急，他四处托关系、找路子、请客送礼，急得嘴上都起了泡，事情还是没有着落。一位朋友看到这种情形，说道“现在这种情况，除非你能够拿出一大笔钱或者 助学校解决一些重大的事，才有可能让你的孩子上重点。单纯的请客送礼是绝对不管用的。想要用请客的方式解决事情，你应该在很久以前就结交教育界的朋友。”“什么时候？多久以前？”“在你的孩子上小学二年级的时候。”

人们常说“平时不烧香，临时抱佛脚”，如果你心中根本就没有佛祖，有事才来恳求他，他是不会理会你的。心胸宽广的菩萨尚且如此，何况是人呢？所以，想要关键时刻有人 ，平时就要多联系、多结交好友，不断维护、修复自己的人脉。每个人心中都是有底的，谁是自己真正的朋友，谁只不过在利用自己，谁可 谁不可 ，如果一个人平时跟你来往不多，有事才来恳求你，你会甘愿做他的工具吗？可见只有真心的结交才可能带来真正的回报。

战国时期的孟尝君喜欢招纳各种能人异士，号称门客三千。他对宾客来者不拒，有才能的各尽其才，没才能的也提供食宿。后来，秦昭王想要找个借口杀掉他，就将他软禁了起来。他手下的门人就偷来了某个宠妃最喜欢的狐裘，于是宠妃说情放了孟尝君。孟尝君不敢久留，就趁夜快马出城。走到函谷关的时候，城门已关，守门人一定要等到鸡叫才开城门。正在着急之时，门客中有人会学鸡叫，于是几声啼叫引得附近所有的鸡都叫起来，城门大开，大家逃出城去。孟尝君就是靠此公才保得性命逃出城去，如果平时不是他有意结交众多门客，关键时刻去哪里寻求 助？

人们的心理都有相通之处。“平时多烧香，急时有人 ”，只有平时不断联系，维护你们之间的感情，让别人认为你和对方交往完全是为了两人之间的情意，而绝不是利用别人，别人才可能在关键时刻心平气和地 你。否则，着急的时候，你就只能感叹平时为什么不多结交几个朋友了。

如果没有平时对感情的投资，关键时刻想要以小搏大，以为送几次礼就能够解决事情，不是在痴人说梦吗？记得冠缨索绝的故事吗？楚国大军压境，齐威王派淳于髡出使赵国请求救兵，只携带礼物黄金百斤、驷马车十辆。淳于髡仰天大笑，将系帽子的带子都笑断了，然后讲了一个只拿一只猪蹄、一杯酒却要求神将所有的谷仓都装满的故事，笑那个人拿的祭品很少而祈求的东西太多。于是，齐威王将礼物增加到黄金千镒、白璧十对、驷马车百辆，于是求到了精兵十万、战车千辆。

可见，关键时刻求人如果没有人情，也不是不可以获得 助，但肯定要付出巨大的代价。这种代价却并不一定是你能够付出的，也不一定就有这样的机遇。想要获得支持和 助还是要靠平时多联系、多沟通，这样一旦有事就不会发愁找谁 忙了。相信很多人都有过这样的经验：当你遇到困难，觉得可以找某人 你解决时，但一想，很长时间都没有联系了，本来应该多去看看他，但一次也没有去过，现在去找他会不会太唐突了？

如果你总是遇到这样的尴尬，就应该反思自己的交友方式了。在平时就应该和朋友多联系，鱼钓上来更要勤喂食，否则迟早也会溜掉的。

心理应用：

1．平时和朋友多联系，关键时刻才能有人 。

2．高瞻远瞩，多结交有志之士，才能在将来成就事业的时候有人支持。????