...陈沐专注教育咨询,为天下学子圆梦助力宝洁校友人物专刊_考研

原标题：对话陈沐：专注教育咨询，为天下学子圆梦助力 | 宝洁校友人物专刊




采访撰稿 / 宝洁校友会组委会

栏目 / 宝洁校友人物专刊

摘要：

“对于创业者而言，决定不做什么很多时候比决定做什么更为重要。这个行业需要更多的耐心、更高质量的教学以及更完善的服务。”

陈沐

2017级销售部

陈沐，1990年出生，于2017年元旦入职宝洁成为一名销售，曾任宝洁全零售渠道wsl ae。2018年7月离开宝洁创业, 是e鹿考研和中南录考研的创始人。

这样一个阳光大男孩，早已褪去学生时代的青涩，取而代之的是专业的职场素养。说起宝洁，陈沐更多的是把它当做职场生涯中学习创业必备技能的第一所学校。创业这颗种子，早已在学生时代就深深地埋在了陈沐的心里，如今已经大胆走上这条路的他，对于创业的话题滔滔不绝。


pgalumni：身后的这块招牌就是你引以为豪的事业，说说你为什么从宝洁跨越到教育行业吧。

陈沐：研究生考试与高考一样，是改变很多学子命运的途径。同样是改变生活的事业，我更希望自己可以改变教育，改变人生。在每年250万左右的考研大军中，大约有超过80%的人受到地域与资源的限制，严重缺失相关的备考信息。这种信息不对称的存在，困扰着万千学子，但也因此给我们提供了机会。

我们团队通过为学员提供个性化的咨询服务，解决各式各样的问题，为学员的复习提供强有力的帮助。我们公司目前主要有两个子品牌——中南录考研与e鹿考研，分别服务于单个高校与全国各大高校。目前，每年有超过10000名学员接受我们的咨询服务，在单个高校市场，我们做到数百万营业额的规模，我们也正努力将此模式扩展至全国近百个高校。以考研为切入点，辐射留学咨询、高考咨询、k12等更为广阔的市场，为数以亿计的学员提供优质的咨询服务，是我们未来的方向。


pgalumni：考研市场竞争还是很激烈的，你觉得互联网时代重返较为传统的行业，有什么优势吗？

陈沐：这个领域我比较看好，并且投入了多年，在我看来，我们顺应趋势、有精准的定位，也有一定的优势与基础，而且我们也拥抱了互联网：


顺势而为：教育市场，尤其是考研市场还处于不断增长的态势，大有可为。
精准定位：我们的项目定位在考研市场中专业课这个细分领域，持续、专注地发力，形成了独特的教学体系与营销模式，在这个细分领域而言，我们是有一定的竞争力的。
优势与基础：考研咨询是我从研一开始做的项目，到毕业前我们服务的学员已近万人，在单个高校形成了一定的影响力，我就业之后，由之前的团队继续推进该项目的进度，项目取得了不小的进步。
互联网＋教育：我们的定位是互联网教育公司，用互联网的思维做教育。在授课方式与营销模式上，我们主要是通过线上进行，线下的比重比较低。就长远而言，线上与线下相结合会是我们的选择，只是前期会先把线上做到极致。


pgalumni：有人说，从大外企出来的人，比较不容易接地气，创业起步心理落差大，起步困难，也许他们可以从10做到100，但是很少有人能坚持从0做到1，大家很想了解你在创业初期是怎么切入的。

陈沐：我们的切入点特别小，小到很多机构根本不会去关注。但是我们围绕着这个小小的切入点，围绕着用户精心地做了大量工作，为他们带去了实实在在的价值。

项目最开始的时候，我们选择的是高校市场的单个专业，为报考该专业的学员提供免费的复习规划和备考建议。通过贴吧、微博、论坛等各个渠道，我们将用户进行高度的聚拢，然后通过qq空间等平台持续为用户提供高质量的信息与资讯。当用户黏度达到一定的程度时候，我们适时推出了自己的收费服务体系，触发了大量的购买，由于前期积累的用户粘性很高，很多人自然而然选择了我们的付费产品。于是，我们以点带面，进行更多专业的覆盖，并丰富了自己的服务体系。在这个市场上，我们顺利地切了进去，并成功完成了初期的圈粉。

当然，这个原始累积并不容易，项目开始的前几个月，我一边顾着学业，业余时间还在考驾照，但还是每天晚上陪学员聊到深夜。在武汉寒冷的冬季，我们经常徒手抱着几箱讲义给学员一一送去。创业初期肯定是最艰难的时期，创始人一定得为整个团队做表率。


pgalumni：确实创业起步很艰难，竞争也很残酷。面对规模化的考研培训班，你是怎么差异化竞争的呢？

陈沐：对于产品与服务的设置视角要深度用户化，同时淡化利润与营销的考量。考研市场中，大多数的服务设置都是商家视角化的。大班教学，一体化的课程体系是保证利润丰厚的做法。而我们的咨询体系，往往是以用户视角来设置，更注重一对一地解决差异化的问题，满足用户最真实存在的需求。

比如说市面上的英语课程，往往是一对多的大班课，课时与服务体系高度标准化，讲师与学


员没有太多的交互。我们做的英语考研咨询服务，无具体课时的要求，只以阶段划分服务市场，并在此基础上设定了一定的频次，标准化的同时，充分满足学员对交互的要求，也契合他们复习的周期性。在服务项目的设置上，我们提取了学员最关注的单词、阅读和作文三大模块，不以讲师灌输为主，而是先给学员整体规划，让学员一边自学一边跟着我们的咨询师练习相应模块。

这种做法，虽然短期无法获取丰厚的利润，但我们所获取的用户忠诚度是更大的，我们的学员复购率与拉新率也是远高于同行从业者。通过细致化的服务以及严苛的服务质量把控，我们在兼职创业的情况下，两年内获取了上千的学员，更重要的是，我们赢得了不错的口碑。产品与服务是我们活下去的最根本原因，有效的营销与品牌维护也让公司得到了稳步发展。


pgalumni：许多机构由一门专业起家，发展壮大之后开展了各年龄段各专业等多种业务线，文林教育会朝这个方向去发展吗？

陈沐：对于创业者而言，决定不做什么很多时候比决定做什么更为重要。当我们在单个高校市场名声渐响的时候，陆陆续续有不少机构找我们合作更多的业务，团队内部甚至很多学员都呼吁我们往留学、高考、保研等其他教育领域多方面发展。在不断的思考与尝试后，我们毅然决定砍掉了所有其他的业务线，选择专注于考研领域。也是基于此，我们进一步壮大了核心业务，也搭建起了更为齐全的团队，为开拓全国的考研教育市场奠定了坚实的基础。

对于存活期的创业团队，多元发展还是专注核心是一个常谈抉择。当团队还不是特别成熟，核心业务还不够强大的时候，最好还是专注于原先的核心线不断下沉与壮大。新业务线的发展，往往需要大量的人力、物力以及时间去沉淀与探索，由于资源有限，短时间内取得实质性突破是不切实际的。过早多元化则会影响核心业务线的发展与壮大，市场稍有变化，倘若核心业务受到影响，创业项目将会变得岌岌可危。


pgalumni：能不能与我们分享创业这些年来的感悟？

陈沐：作为创业者，最重要的素质就是不断更新不断学习。

第一，创业之后对于行业认知有了不同的理解。

有前辈说过：“教育是一个更要有温度、有情怀的行业，从业者要怀有贵族精神，向死而生，为促进整个中国的教育有更好的发展做出贡献。”诚然，从事教育行业，盈利仅仅只是其中的一面，从业者还需胸怀崇高的理想与情怀，为学员真正创造价值，推动社会进步。这个行业需要更多的耐心、更高质量的教学以及更完善的服务。

我们除了深度用户化视角设置产品与服务外，还围绕着他们的反馈不断做完善与更新。我们衡量自己业绩的标准，会更看重学员的满意度与提升率，而不仅仅看我们的占有率与覆盖率。有个小细节是，我们每次周会的报告，最先是会由教务部先做报告，所有人优先围绕着服务的质量展开探讨，而后才谈生源的覆盖率与占有率。

第二，创业路上需要结识优秀的前辈与朋友，尤其是创业领域的。

创业者需要不断丰富创业相关的知识，书本学习是较为容易实现的路径，而比书本更为直接的是实践过程中的体验，结识各种各样优秀的人，可以更快地缩短进阶的路径。加入各种行业协会、参加高质量的活动，都有助于你开脱眼界，结识更多优秀的人。我在创业后加入了宝洁校友会、母校的校友会、创业协会、福建商会，参与很多教育行业峰会。这个过程帮我开拓了很多思路，结识了很多优秀的前辈与朋友，他们为我的项目提供了很多中肯的建议，也分享了不少宝贵的资源。我们公司两个靠谱的小伙伴就是通过创业圈结识的朋友推荐的。

第三，淡化金钱，注重价值创造。

纵观历史，一切伟大的企业家都有着超凡脱俗的格局。创业者在满足了生活基本需求之后，应该把格局放大，思考更高层面的问题。雷军当年创建小米的时候基本上已经实现财务自由，此时的他已经不再是为了赚钱而创业，而是带有使命感地去解决更多的社会问题，创造更多的社会价值。有些创业者的初衷仅仅只是为了财务自由，这样未免缺少了一些远见与胸怀。

当然，我也十分欣赏那些并没有太深厚的经济基础，但胸怀远大理想，殚精竭虑去解决社会问题，创造社会价值的人。社会也是公平的，往往也会给这样的人更多的回馈。创业本身就是九死一生的事情，因此也注定了这是属于少数社会精英才能完成的使命。


pgalumni：有什么想跟宝洁校友说的话吗?

陈沐：项目的快速发展离不开资本的助力，但目前为止，我们还没有真正对接资本。当初的启动资金就是淘宝店的1000元押金，后来慢慢地有了100多个的全职与兼职团队，一点一滴都是我们自己造血而来。关于融资，目前团队内部也是处于商讨阶段，有投资资源以及其他合作渠道的校友也可以联系我们。

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