2021年中国传媒大学819广告传播实务考研真题和答案——才聪考研

答：（1）捆绑定价的含义

捆绑定价，又称价格捆绑策略或捆绑价格策略，是指将两种或两种以上的相关产品，捆绑打包出售，并制定一个合理的价格。这种销售行为和定价方法常常出现在信息商品领域。捆绑定价分为两种类型，分别是完全捆绑定价和混合捆绑定价。

（2）捆绑定价的依据

①捆绑定价产品之间的关联性

尽管在非相关性产品捆绑定价方式下捆绑定价的产品之间可以并无必然联系，但其实施要求基本产品和捆绑产品之间在消费对象、销售终端、品牌效应等方面相同或相近。

②捆绑定价产品之间的互补性

捆绑定价的产品最好是互补性产品。这种互补性不仅仅是指产品之间的功能性互补，还包括捆绑定价的产品在消费者心目中被联系在一起或可以被联系在一起，并且产品之间对彼此的竞争地位有显著影响。通过互补产品的关联，使得消费者将它们的形象联系在一起，综合地而不是单独地衡量它们的功能，或者将它们作为一个整体来衡量购买使用成本。

③捆绑定价产品目标顾客的重叠性

在捆绑定价中，两种产品的目标市场应有较大交叉的部分。只有这样才能保证两种或几种同时捆绑定价销售的产品是目标消费者所需要的。如果捆绑定价的产品的目标消费者是不同的，将大大降低对捆绑定价产品的需求。

④捆绑定价产品之间市场定位的同一性

市场营销学依据人们的职业、收入、交易水平等变量将社会划分为不同的阶层，而不同社会阶层的人在消费习惯、消费心理等方面存在较大的差别。因此，在对产品实施捆绑定价策略时，要求捆绑产品市场定位至少是相同或者相近的，否则，捆绑定价策略就难以成功。奢侈品与劣等品也不能捆绑定价。

⑤捆绑定价的优惠原则

捆绑定价可以带给消费者更多的折扣，但需注意捆绑产品的促销活动应该比单独产品的频率频繁，并且捆绑价必须比这些产品单独计价之和优惠很多，否则消费者不会觉得捆绑产品有吸引力。

2比较产品生命周期各阶段的营销策略。[中国人民大学2019年研]

答：产品生命周期是指产品从进入市场到退出市场所经历的


市场生命循环过程。产品只有经过研究开发、试销然后进入市场，它的市场生命周期才算开始。产品退出市场，标志着生命周期的结束。典型的产品生命周期一般可分为四个阶段，即：介绍期（或引入期）、成长期、成熟期和衰退期。

（1）介绍期

①介绍期开始于新产品首次在市场上普遍销售之时。进入介绍期产品的市场特点是：产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润常常很低甚至为负值。在这一阶段，促销费用很高，支付费用的目的是要建立完善的销售渠道。促销活动的主要目的是介绍产品，吸引消费者试用。

②主要策略：

a．快速掠夺销策略，即采用高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率。

b．缓慢掠取策略，即以高价格、低促销费用的形式进行经营，以求得到更多的利润。

c．快速渗透策略，即实行低价格、高促销费用的策略，迅速打入市场，取得尽可能高的市场占有率。

d．缓慢渗透策略，即以低价格、低促销费用来推出新产品。

（2）成长期

①新产品经过市场介绍期以后，消费者对该产品已经熟悉、消费习惯也已形成，销售量迅速增长，这种新产品就进入了成长期。进入成长期以后，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到最大。随着销售量的增大，企业生产规模也逐步扩大，产品成本逐步降低，新的竞争者会投入竞争。随着竞争的加剧，新的产品特性开始出现，产品市场开始细分，销售渠道增加。企业为维持市场的继续成长，需要保持或稍微增加促销费用，但由于销量增加，平均促销费用有所下降。

②主要策略：

a．改善产品品质，如增加新的功能，改变产品款式等。对产品进行改进，可以提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。

b．寻找新的细分市场，通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，根据其需要组织生产，迅速进入这一新的市场。

c．改变广告宣传的重点，把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客，使产品形象深


入顾客心中。

d．降价策略，在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。

（3）成熟期

①产品经过成长期的一段时间以后，销售量的增长会缓慢下来，利润开始缓慢下降，这表明产品已开始走向成熟期。进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；该产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。

②主要策略：

a．市场改良。发现产品的新用途或改变推销方式等，以使产品销售量得以扩大。

b．产品改良。以产品自身的改变来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客。整体产品概念的任何一层次的改良都可视为产品再推出。

c．市场营销组合改良。通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合改革，刺激销售量的回升。比如提高产品质量、改变产品性能、增加产品花色品种的同时，通过特价、早期购买折扣、补贴运费、延期付款等方法来降价让利；扩大分销渠道、广设销售网点、调整广告媒体组合、变换广告时间和频率、增加人员推销、大搞公共关系等“多管”齐下，搞市场渗透、扩大影响，争取更多的顾客。

（4）衰退期

①在成熟期，产品的销售量从缓慢增加直到缓慢下降，如果销售量的下降速度开始加剧，利润水平很低，在一般情况下，就可以认为这种产品已进入市场生命周期的衰退期。衰退期的主要特点是：产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯已发生转变等。面对处于衰退期的产品，企业需要进行认真的研究分析，决定采取什么策略、在什么时间退出市场。

②主要策略：

a．继续策略。继续沿用过去的策略，仍在原来的细分市场使用相同的销售渠道、定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止。

b．集中策略。把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和销售渠道上，从中获取利润。这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。

c．收缩策略。大幅度降低促销水平，尽量减少销售和推销费用，以增加目前的利润。这样可能导致产品在市场上的衰退加速，但又能从忠实于这种产品的顾客中得到利润。

d．放弃策略。对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。可以采取完全放弃的形式，如把产品完全转移出去或立即停止生产；也可采取逐步；放弃的方式，使其所占用的资源逐步转向其他的产品。

3顾客对产品或服务的期望决定了顾客是否购买，有句话说企业的营销手段是提升顾客对产品和服务期望和认知的关键。你认为对吗？说明理由。[中国人民大学2018年研]

答：（1）我认为“企业的营销手段是提升顾客对产品和服务期望和认知的关键”的观点是对的。

（2）营销手段的内容

营销手段，又称市场营销组合，公司为了满足目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量。市场营销组合中所包含的可控制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即产品、价格、渠道和促销，简称4P。

①产品，代表企业提供给目标市场的货物和劳务的组合，其中包括产品质量、外观、买卖权（即在合同规定期间内按照规定的价格买卖某种货物等的权利）、式样、品牌名称、包装、尺码或型号、服务、保证、退货等。

②价格，代表顾客购买商品时的价格，其中包括价目表所列的价格、折扣、折让、支付期限、信用条件等。

③渠道，代表企业使其产品可进入和到达目标市场（或目标顾客）所进行的各种活动，其中包括渠道选择、中间商管理以及仓储、运输等物流管理活动等。

④促销，代表企业宣传介绍其产品的优点和说服目标顾客来购买其产品所进行的种种活动，其中包括广告、销售促进、宣传、人员推销等。

（3）营销手段是提升顾客对产品和服务期望与认知的关键原因

复习笔记

【知识框架】

【考点难点归纳】

考点一：公共关系一词的地理演变★★

1．英语演变

（1）“Public Relations”

“Public Relations”在英语中最早起源于1842年出版的《公众情感理论和规范》，豪科·史密斯在这本书中使用了该词。

（2）“Relations With the Publics”

美国传播学家戈登认为公共关系应该是“Relations With the Publics”，即与公众的关系，而非“Public Relations”。传统公共关系理论都是以美式英语为主导的文化解读。

（3）“Public Relationships”

①19世纪80年代中期，公共关系学界继“Public Relations”后又出现一个新词汇“Public Relationships”，与前者相比更加强调关系的相互性、情感性、主观能动性，更加强调一种和谐的关系性质和状态。

②这个新词汇的出现，标志着关系管理正在成为公共关系理论的主流理论典范，公共关系研究的重心开始从以传播为中心转向以关系为中心。

2．德语演变

（1）“Public Relations”的德译文是“Offentlichkeit sarbeiten”，有两层含义：“公众工作”和“公共领域”。

①“公众工作”。意为“公共关系是在公共机构中就公众问题为公众服务”。

②“公共领域”。意为“公共关系不仅仅是公众间的关系，还包括一个公众圈与另一个公众圈，一个公共机构与另一个公共机构间的关系”。

（2）目前，德译词“Public Relations”和“Offentlichkeit”在德国同时使用，前者强调“公众性”，而后者强调“公共性”。

3．韩语演变

在韩语中，韩译词是“軎旦瞽罟”以及“Hong B0”，与英国“PR”的含义没有差别。

4．日语演变

公关的日文翻译是“广报”，即广而报之，它是与广告的广而告之相对而言的，并且处于广告和市场营销的对立面。

5．汉语演变

在汉语中，汉译词是“公共关系”或“公众关系”，简称“公关”。

（1）负面含义，大众普遍认为公关是觥筹交错的交际应酬。

（2）正面含义，使用“公共关系”或者“公关活动”时通常表达较多的正面含义，意味着“咨询策划”“创意策略”“品牌”“形象”等意义。

考点二：公共关系的观念演变★★★

1．公共关系观念的演变经历私利——互利——公利3个阶段

（1）私利观念阶段

①公共关系理论和实践在私利阶段以“劝服操纵”为基本假设，在这种观念下，公共关系被定义为：为实现主办单位的利益而去操纵公众的行为，常常为达到目的而不择手段。

②私利观念在公共关系的演变过程中存在时间最长，这一时期的大部分实践都是说服和操纵等不对称性宣传。

（2）互利观念阶段

①二战后，公共关系由单向的报道活动开始逐渐转向双向的有组织的沟通。

②1952年，这种互利观念在卡特利普和森特的《有效公共关系》中被指出：公共关系是指向公众传播和解释组织的思想和信息，同时又将公众对这些信息的观点和看法反馈给组织，以努力保持两者处于一种和谐的适应状态。

③互利观念的基本假设：组织利益与公众利益是一致的，越能满足公众的利益，越可获得其认同，也越有利于组织的发展壮大。

④公共关系从单向报道演变为双向沟通是公共关系观念和功能的一次重大突破，组织既要顾及自身利益，进行单向说服，又要兼顾公众需求，进行双向交流。

（3）公利观念阶段

①公共关系从来没有停止过对于公共利益和社会责任的特别强调。

②1988年，克鲁克伯格和斯达克进一步强化了“公共利益”的观念，提出“公共关系就是建立社区感”的观点。

③公利观念的基本假设：一个健康的组织和一个病态的社会是无法相容的，仅有组织和相关公众之间的互惠互利仍可能会带来一些损害公共利益的社会矛盾和冲突，只有当组织利益、公众利益和社会利益互相统一协调的时候，才能够真正实现共赢的局面。

④公利观念在公共关系实践中的表现：

a．相比于对员工或客户的责任，公共关系对社会的责任更重要。

b．公共关系作为公共领域的代言人，必须为“公众开放”“公共认可”“公众舆论”“公共福利”“公共权利”“公共生活”等作出贡献。

2．公共关系新观念（见表1-1）

表1-1公共关系新观念

考点三：公共关系定义的演变★★★★

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